——岳占华

　　又是年终茶话总结会，我主动发言：“销售人员就像学生，刚开始，什么也不懂，操场就像草场，当明白后，草场就成了操场，逐渐的你有可能成为运动员，操场成了运动场，你会找到适合自己的运动项目，在运动中，享受无穷的快乐。”　掌声雷动，但也有异义者，Z君问：“看来，你掌握了销售的真谛了?” 我说：“可以这么说，没有我做不了的市场。我就是为做销售而生的。” (很是轻狂)Z君说：“让你去一个新市场，3个月时间，如果你能做成，我给你1万　　最后，弄得骑虎难下。

　春节后，我不得不去了南方。为了节省时间，我第一次作了卧铺，尽管只带了1000元钱。火车上，我尽可能地休息。

　　第二天早六点半，我精神饱满地下了火车，找到旅馆，洗漱完毕，定了头型，擦亮了皮鞋，整理好资料，背上业务包，开始了对所在县城饲料经销商的拜访。我首先拜访了一家动保经销商，和老板许先生了解当地饲料经销商的分布和养殖业状况。他对我说：“我不经营饲料，你到某某那里看看，他还可以，卖的比较多，也有钱;前几天他好像说要再找一家。” 我说：“谢谢您，我今天到您这儿，不是想找您经销，常言说：‘在家靠父母，出外靠朋友。’毕竟我们是一行，我以前也是做兽医的，想和您交个朋友;我先考察一下市场，如果能在这里发展，以后，很多事还要请许老板多关照，即便市场不行，我来南方一次，能交几个朋友，也没白来一次。” 他说：“可以，中午我请请你。”我说：“不客气，今天我先在市场转一转，改天，我请您。”

　　这个县是个养殖大县，在县城分布着近三十家饲料经销商，而且做得都很大。我挨家去拜访他们，很简单，递上名片，放份资料，向他们说明我的来意，每个拜访不超过十分钟。下午三点我结束了拜访，一共有29家。因为我们是北京的公司，销售的又是预混料产品，而且品牌设计也属上乘，有很多经销商都比较感兴趣，问我产品价格，经销政策，合作方式等，我说：“对不起，我初次来，先对整个市场了解一下，再决定做还是不做;至于您提的这些，我们要根据市场具体情况来确定。”

　　他们有的说：“你就做吧，我们这里量很大，尤其是北京的品牌，只要比上北农大的，就没问题。” 我说：“那好啊，等我在县城走访完，再到乡镇看一看，大概五、六天，我们聚一聚，即便不做，交个朋友也不虚此行。”

　　回到旅馆，洗漱完毕，就近找了家小饭店，填饱了肚子。

　　在旅馆，我一边看电视，一边休息。大约过了一个小时，忽然接到陌生的电话，原来是走访过的经销商打来的，约我晚上一起吃饭，是三个经销商，他们是同学，徐州农学院毕业的，合伙承包了畜牧局的浓缩饲料厂。我说：“谢谢，我今天有些事情要办，三天后，我们联系，我请你们。”

　　第二天，我开始到典型的乡镇市场拜访，三天下来，走了七个乡镇，对周边的几个县也略有了了结。这的确是个很好的市场，大部分人以养殖业为主要经济来源，尤其是北农大预混料刚刚在那里创造了行业佳话，市场对预混料的需求呈快速增长势头，特别是北京的厂家，更是抢手。我心中有了数，于是开始构思怎样来做这个市场，怎样和经销商来谈合作问题.有了一定的思路，我便给几个有意向的和我认为较合适的，包括给我打电话的三位打电话，约他们第二天中午一起吃饭，一共约到七位;然后，我就到许老板的门市，邀请许老板一起作陪，许老板稍作客气，便答应了我，并热心告诉我在哪家饭店安排较合适。我去了那家饭店，和老板做了一些交待。第二天早上，我找旅馆的服务员调了一下房间——从13元一宿的普通件，调到了80元一宿的标准间。八点多，七位经销商陆陆续续到了我调后的房间，我们交流了一些有关饲料和畜牧行业的一些人云亦云的问题，以及彼此的一些经历。我较为详细地向他们介绍了我们公司的发生、发展、文化、理念、产品、市场和未来构想等，看看到了十一点，我说：“兄弟初来乍到，仅凭我一张嘴，大家不要完全相信，我建议大家安排个时间，去北京考察一下，看看是否和我说的一样，然后由你们自己决定;不过我要强调一点，关于付款方式，公司规定先打款，后发货，五吨以上发货。”其中有人说：“现在都是先打款，我们要发货怎么也要十吨八吨的，不用考察，我们就信你了。” 我说：“不考察，我不做，这事说大不大，说小不小，不能草率。好了，今天我们不再谈生意上的事，走!我们吃饭去。”

　　两天后，他们打来了电话，要求我马上过去，一起研究市场布局和具体操做事宜，我说：“货到人到，赶紧打款，没有产品，怎么运作，因为第一次，距离又远，最近公司生产上比较紧，可能发货时间会长一些。” 他们说：“那就先订八吨。” 我说：“八吨有点多，就先订五吨吧。”三天后，他们打来五吨货款。第二天晚上，我便坐上了去他们那里的火车。这次是硬座，货未到，人先到。他们领我跑了很多猪场，那些猪场老板同意试用我们的产品。　回到旅店，我找家复印部，做好了实证表。七天后，货到了，我们连同实证表一起将货送给那些猪场，约定做出清楚的实证，奖励两包料。　接着，我们到附近的县去找分销商，很快五吨料已全部投放下去，于是又订了第二批货。那个月共订了11吨货，全部是4%猪预混料，这个业绩在当时创了行业的纪录。大概过了半个月，我们用了一天的时间走访了那些实证户，直到晚上十一点才回到旅馆。那些实证户对前期效果基本满意，我们便决定，召开几场技术讲座。我们找到那些实证户，通过他们召集所在地养殖场、户，由我来给讲猪的饲养管理和疾病防治技术。由于毕业后做兽医的经验和近几年在饲料公司的历练，讲座受到高度的认可和欢迎，参会人员纷纷订货。我们规定，每月用料两吨以上，每包料奖励他们5元钱。随后，我们趁热打铁，到附近的几个县的分销商那里，向他们讲了实证效果，让他们组织20个以上的养殖场、户召开讲座。不到六个月的时间，我讲了近100场课，听课合作率几乎达到100%。与此同时，我们印制了较为便宜的宣传材料，开着送货的汽车到处发放，而且在汽车上装上了音响设备，深入乡村，一边走，一边宣讲;有时我还唱上些流行歌曲。农村的农贸大集，我们更是不放过。我在那里象江湖艺人一样宣传我们的公司和产品。半年下来，我们走遍了两个省的五个地级市，产品月销量达到70多吨，几乎家喻户晓。我们决定招聘人员成立销售公司。我们到人才市场，到中等职业院校，什么下岗职工，退伍军人，大学漏子……只要愿意做，面试基本合格，统统录用。一个月300元工资，700元差旅费，100元电话费;基础任务量3吨，三吨以上每吨提成300元;两个月试用期，第一个月1吨，第二个月2吨，第三个月3吨，第三个月完不成任务按比例发放差旅费。最多的一天，我面试了九个人。最后，我们终于形成了十几个人的销售团队。我定期为他们做培训，又亲自和他们一起跑市场，结果是事倍功倍。他们跑得都很辛苦，但只有我和他们一起跑时才会出业绩，或者他们跑过我再去就会有订货的。只有一个人例外，是个特种兵，据他自己说，他能一次性做2000个俯卧撑，曾步行走过内蒙古千里营盘。他绝对算不上所谓天赋型的人，他硬是靠双脚步行，一个月跑成了13个客户。后来他自己开了个饲料厂，据说感觉还可以。由于我实在跑不过来了，最终剩下8个人，最多的做到每个月5吨多，总销量停留在每月100吨左右。我们每天车不熄火地跑，终于将那辆送货车跑坏在路上，卖了3000元废铁;后来，我人也累出了病，不得不辞职回家养病。由于这样的运作，想经销我们产品的人越来越多。其中有一户势力十分强大，略带黑帮性质，他们找到我，非要做总经销。而他们所在的市场，又在我的合作商范围内，他们彼此还认识.合作商坚决不同意，竟然发生了武力冲突，我求救于许老板，他报了110才冲散。为了和气生财，事后，由我作东约他们一起聚聚。　　他们还都很捧场。我们又聚在那家大酒店里，酒足饭饱，大家一笑泯恩仇。　他们问：“那天，你一点都没害怕?” 我说：“出门在外，做生意和为贵，在你们的地盘上，我岂有不怕之理，但怕有什么用，常言说：‘不是猛龙不过江。’身为东北人，我好歹也过了长江;江南是文化之乡，道上的朋友总不会比东北人粗野吧。”他们哈哈一笑，说：“反正我们也要卖，你想办法吧。”我说：“好说，我就是来卖饲料的，想卖的人越多越好，赚钱吗，哪里不是赚，让我想想，看怎么做合适。今天我要回公司去开会，晚上的火车，回来我们商量。”晚上，他们竟如约而至，到车站为我送行，大概是怕我一去不归。他们握着我的手，一再说：“你多费心，一定要回来。”

　　天赋，绝对是天赋，太有才了。我无法不为自己骄傲，虽然从小练功，交几个徒弟都成了家乡的一方“豪杰” ，但毕竟强龙难压地头蛇。

　　后来，由我们公司给出房租，一年2500元，他们到了另外的市场，划了三个地级市给他们，竟然一个月也能卖四、五十吨。

　　如果不是得病辞职，在那里，价以时日，一个月三、五百吨应该不成问题，我一定会创造饲料行业的奇迹。

　　还是他们提醒我：“人生身体比什么都珍贵，尽管我们离不开你，但你要为自己着想，如果你玩完了，父母有兄弟抚养，大嫂可以嫁人，但儿子呢?没有爹会怎样?钱以后慢慢再挣吗。”多么富有哲理的大白话，多么语重心长的教诲。我心灵不禁一颤，终于下决心辞职。反正欠公司的钱也还上了，而且还有了一定的积蓄。　说实在的，真有点舍不得，用血汗乃至冒着生命危险打下的江山，一个月接近两万元的收入……嗨!生命可贵呀，我命不贱，留得青山在，不怕没柴烧。可以说，我又一次成功了。似乎带有运气的成分，但由刚开始的一片迷茫，到今天，绝对不仅仅是靠运气。做销售真的很奇妙，往往，刚开始，我们对销售知之甚少，甚至一无所知，但由于无路可走，我们被逼无奈，每天不得不辛勤地去跑，反而总会出些成绩，在三个月内基本可以活下来;而当我们活了下来，有了一点经验之后，一年甚至几年也没有开始的三个月开发的客户多，甚至业绩逐渐萎缩，象鸡肋一样，食之无味，弃之可惜。实际上，当我们经历过后，毕竟有了一些经验，总应该比开始时强很多。只要用同样的方法继续去做，一定会做得更容易些，逐渐的就会发现，做业务是有一定规律的，此时，路在你心中，不断地重复，熟能生巧，任何市场你都可以走得通。业务队伍中的大部分人，由于还能凑合着活下来，反而很难悟出这一点。最终，长江后浪推前浪，很多人，都很难在这条路上走下去，守着几个资源客户，在企业间跳来跳去。道理其实很简单，开始时，为了活下来，加之无知者无畏，敢跑、不得不跑，总会撞上一些机会，尤其在行业还不很成熟时，市场机会很多;但做销售，毕竟是挑战性极大的工作，大多数人都很难有从头再来的勇气，宁可抱残守缺，也不敢冒险尝试，最终，业务水平毫无长进。　当然，我也一样，只是被逼无奈，才从头再来。经历不同市场，不同公司，不同产品，行业不同发展阶段的一次次从零做起，到后来，我发现，销售其实很简单，没有什么神秘可言。虽然有些与生俱来的东西对销售工作的确有积极作用，但那些所谓先天之赋，绝非做销售所必需。　销售无非是一门技术，如汽车驾驶，如电脑操作，几乎人人都可以掌握。　　只可惜我当时还没悟到这一点。记得做浓缩料的时候，曾经有过一次豪饮，可以说真是酒量决定销量。唐山有一个卖鲸鱼牌饲料的经销商，过去开出租车，看一些人卖饲料赚了钱，他也转行过来，后来和我合作。我们搞了个讲座，中午和很多猪场老板一起喝酒，一共有六桌，随随便便地我已6瓶啤酒下肚。那些猪场老板象商量好一样说：“你喝一杯酒，我们用一吨料。” 我说：“我喝白酒，怎样算?”他们说：“你喝一杯，我们喝一瓶。” 我说：“好!我喝一杯，你们用两吨料。” 就这样，我大概喝了十四杯白酒。事后，我和经销商一起去找他们，逐渐的那些人都用上了我公司的产品，月销量达到了三、四十吨，鲸鱼牌饲料也退出了那个市场。

　　喝酒，你不得不说是天赋，在酒量决定销量的年代，能喝酒业务自然好做，我很多客户都是靠喝酒做下来的，只要老板被我请到，我都会将他们喝趴下，业务也就基本做成。后来和一些经销商讨教，他们说：“你的面相让人信任，又非常能讲，喝了你的酒，又喝不过你，卖谁的都是卖，当然就卖你的了。”公司曾让我带过几个业务员，我如法炮制，竟然有几个也都成功了，但有一个，一喝酒就过敏，在我的“谆谆教导”下，他辞了职，改行不再做业务。的确，有的人天生健谈，有的人天生能喝，有的人天生胆大，有的人生豪气，有的人天生一幅老实相，有的人天生八面玲珑，有的人天生好运气，有的人天生智商高……这些与生俱来的素质和能力成全了很多业务员，有的做了高管，有的成为销售冠军，有的做了品牌业务员，有的甚至做了老板。经过南方市场的历练，虽然搞坏了身体，但却使我更加坚信我绝对天生是一个做销售的料，甚至开始怀疑我真的就是为销售而生的，我是一个有使命的人，对销售的热爱几乎发狂.因此我放弃了几家我参股并亲自创建的正在盈利的小型饲料加工厂，一门心思的研究起销售来，下决心将来做行业最有价值的咨询师。直到后来，当我将销售弄明白后，我真后悔当时凭什么傻喝，弄得今天有好酒都不能再喝。在我养病期间，很多朋友来看我，我张嘴闭嘴都是销售的事，朋友开玩笑说：“你身体没病，但你精神有病，你是精神病。”我说：“自古成功的人，都是执著狂，我要做营销的宗师;人类历史证明，500年出一伟人，1000年出一圣人，已经有2000年没出圣人了。” 活脱一个精神病。