“分儿、分儿，学生的命根儿。”

    这句话把很多学生，包括我逼得没办法，只能去认真读书。

    “怎么卖不动啊？”

    梦话被整个销售团队听到，早餐时间被笑传了个遍。带着这个压力，我每周工作七天，每天干十几个小时，每小时争分夺秒，连续三个月成为一个全球500强企业的业绩冠军，鲜花和掌声太强了，竟然盖住了我伤痛的呻吟声。

    此刻蓦然回首，原来读书的分数，上班的销量，竟然和呼吸样真实。

    分儿不好，老爹的皮带等着。销量不好，老板的钞票不等着。销量原来和上学考试一样，分儿好了，一俊遮百丑。销量有了，老板心定、下属心安、经销商心稳、老婆心情好......，世间真美好。

    “销量治百病”--弹指二十年，和很多做销售的兄弟们茶烟酒肉之后，很共识这句话。

    因为，无论是你、还是你的老板、你的下级，老婆嘴上的口红、孩子的奶粉、爸妈的生日蛋糕，都需要销量支撑出来，这是命根儿。

    百病丛生

    “好卖的、和不好卖的，搭在一起卖”。

    89年刚上班，第一份工作卖香烟，老师傅第一句话这样交代。

    我按着这个要求做了一段时间，发现不好卖的慢慢有人主动买了。再后来，我发现好卖的变得不好卖了…….

    “这个动作锻炼胸大肌，您试试”。

    “这个动作对全身协调好，咱们一起练一遍”。

    “这个动作对增加肺活量有好处，您多来几次，多练几周”。

    不知名的健身器材，在我一遍遍给消费者演示中、一次次约请大家一起练习的过程中，他买了，他的朋友买了，他的同事买了…….

    做“体会”，不要做“体验”。成为我后期做销售最重要的工具，因为这个过程形成的人流量、客流量、成交量、重复成交量、忠诚客户量会很有梯次的增加。但你禁不住销量大了人心就大，老板进的货质量越来越差、股东们之间觉得分钱越来越少，结果，很多事儿都贼了吧唧时候，大家一拍几散了。

    这期间，听到的最深刻的故事，

    是一家卖羊肉汤父子俩的故事—

    一早，羊汤铺子开，儿子看人多，就在熬了一夜的羊汤大锅里倒了两桶水。

    这样可以多挣两碗汤钱了，儿子看着掺水的汤正在得意。

    爹却兜头就给了儿子两耳光，当着大家伙的面把这锅汤倒进了阴沟里，今儿生意l老子不做了。

    自此，十里八乡传扬此事，父子羊汤铺从早到晚客流不息。

 十年后，一大早，羊汤铺子开，一大锅鲜汤很快买完，儿子陡然发现，熬了一夜的羊汤锅边的水印上面，又多了一层浅浅的水印，显然是被加水了。

    谁在坏自家名声，刚要发作，陡然间，后面踹过来一个老脚，回头一看，原来是爹冲着他诡秘的在笑……

    后面的故事不得而知，但这口锅旁边的故事我却看到和听到了很多，

    因为---

    这口锅旁边其实还有很多口锅，有的在热气腾腾的熬着粥汤，有的已经破败露底……

    一口口锅大音无声，在告诉着你你—“销量治百病，品牌要你命”的故事有很多，听完后会知道，原来产品是有生命的，如何让每件产品生的伟大，死的光荣，决定了你上班的工分…….，

    原来，销量后面的欲望竟然这么多，这么深，多得不可胜数，深得深不可测……

    这些欲望，企业和个人往往会带到品牌的孵化和建设的每个细节里面去，导致最终掘出的不仅仅是遍地黄金，更有爬不出去的无底深渊。

    病从何来？

    想提升销量吗？简单---

    “来，跟我学“FAB利益销售法”。

    F(Features)，指自己的产品有哪些属性、功效，A(advantage)，指自己与竞争对手比有何优点、优势，B(benefit)，这一优点所带给客户利益、价值。

    如：这是不锈钢餐具(属性、功效)，因为不生锈(优点、优势)，.所以减少您重复采购的成本(利益、价值)，您感兴趣吗（试探性成交）？这样的介绍形成的成交，消费者容易感同身受，成为众口铄金做销量的起点，把客户对自己潜在满足需求变得清晰明了，成交的数量会提升。

    FAB作为向消费者推介产品利益和品牌的好方法，、消费者的需求会被挖掘，欲望会产生……当然，FAB还有AFB、BFA、BAF另外三种顺序可根据实际情况活学活用的。

    这个招式，我学会了，好用，教会了一些学生，同样好用。

    想提升可持续销量吗？简单---

    “来，跟我学SPIN销售方法”。

    SPIN销售方法通过向顾客发问的方式，挖掘出顾客可能遇到的困难和不满，促使顾客意识到不选择某类产品可能面临的遗憾和痛苦，最终促成交易的完成。其中，SPIN分别是4个英文词组的首字母，即S指代的是背景型问题（SituationQuestion），P指代的是不满型问题（ProblemQuestion），I指代的是扩大痛苦型问题（ImplicationQuestion），N指代的是寻求成交型问题（Need-PayoffQuestion），利用S了解顾客的背景，通过P发现顾客隐藏的需求，借助I让顾客意识到隐性需求的重要和紧迫性，最终的成交要靠N来完成。

 这个招式，我学会了，真好用，教会了一些学生，真真好用。

    “FAB利益销售法”、“SPIN销售法”，会用了，信任，往往就成为企业和顾客间最奢侈和最廉价的工具，会带给很好的成交质量，可持续的销量。

    品牌会随着销量增长呼之欲出，销量会随着品牌成长事半功倍。但市场的忠诚和忠诚反作用力都很大，如果你的产品质量里很掺水，顾客对产品的使用价值没你说得那么到位，更有甚者你掺假掺沙子进去，你就会病的无药可医、死得很难看了。

    案例就不用说了吧，翻翻昨天、今天、明天的报纸，都有。

    有预防性治疗的方式吗？

    这种病当然有预防针可以打，但这根针扎下去比较疼。

    因为这个病的病因叫欲望，治疗说明上写的很清楚，“每做一件事，十年眼光看今天，百年心态做此刻”。欲望面前，看看你儿子的发展、更要看看你孙子的笑脸、一家几口的安全……

    如是不是我没说清楚，那就想想吧--

    哪次上飞机，空姐都要告诉你氧气罩、充气袋、安全出口的使用方式，为什么呢？

    还不懂，那就捏住鼻子甭喘气了，立马你就明白了，销量是企业的氧气啊！太多时候，销量治百病、品牌要你命啊！

    夫唯病病，是以不病

    “砍掉1/3库存，疯了”

    看着上级列出的清单，每个店面的货品要有调拨到其他省份去的型号，我简直想拎刀开始拼命。

    胳膊拗不过大腿，开始执行吧。

    呵呵，店员们的心态比我还差，一哭二闹三上吊的把戏演进了我的办公室……

    随之而来的单品培训、销售竞赛转移了团队成员的注意力，一个季度下来，库存砍掉1/3，销量增长1/5，我不得不佩服上级的英明。

    其实，这里面有个工具叫波士顿矩阵，又称市场增长率-相对市场份额矩阵、四象限分析法、产品系列结构管理法等，矩阵区分业务组合4种。

    （1）问题型业务（QuestionMarks），指高增长、低市场份额产品。

    （2）明星型业务（Stars），指高增长、高市场份额产品。

    （3）现金牛业务（Cashcows），指低增长、高市场份额产品。

    （4）瘦狗型业务（Dogs）指低增长、低市场份额产品。

    在这个区域的瘦狗型业务，到其他区域时，完全有可能是另外的属性，是问题型业务、明星型业务、现金牛业务，都可已在下一轮的市场表现中显现出来，根据各个区域的数据，进行货品调配、集中售卖，可以让更多的产品适销对路。

 今天，我会比上级干的更绝，每个店面订每件货，先看该产品的入库时间、出库时间、库存量几个要素，你前期数据显示这件货在你的店里能卖动，再下订单。当月销量最差的型号，拿出来，一起讨论卖不出去的原因。库存健康了，相当于牙好、胃口就好，吃嘛嘛香。这事儿就没后遗症？不可能的，看，又有员工被同行挖走了，同行挖走的不是人，是你比他更好的机制。

    “为什么多挣了26块钱，写份报告”。

    如果上级在我面前，我真怀疑我要抽他，现在我想把手机摔了，因为这个要求太气人，一场活动几十万挣到了，比预算多挣了20多块钱，我还要分析为什么……，躁狂中。

    几轮分析下来，我过滤了如下道理--

    •产品如何符合消费者需求

    •价格如何匹配消费者愿意支付的成本

    •渠道如何让消费者更便利

    •促销如何赢得消费者信赖和忠诚

    明白了这些道理，其实有些计划可以做得更细，业绩更好，而多挣的26块钱，波及到物流、牌价、订货、培训、陈列等多个要素，多执行些此类方案，“投一分钱、挣两分钱”的硬功夫会出来的。

    这种功夫练好有后遗症吗？当然了，业绩好了，心态就高，天天都需要人宠着，月月都想着工资涨着，年年都想着职务升着….，到了企业满足不了你的心情时候，与其相濡以沫，不如相忘于江湖的格局就有了。

    哎，这都是月亮惹的祸！

    进一步解剖此事，销售质量和数量都提升了，销量就把品牌就缔造出来了，这个关口，你和企业的的欲望都会升级，如果你和企业的利益分配不均，销量不仅能治百病，也能让品牌生病，首当其冲的故事，品牌先要你的命！ 

    有病快治病

    作为商人，不知道您是否有以下经历：

    上游厂商宣传虚假你不知情，被媒体集群式炮轰月余，让你数年顺风顺水的生意飞流直下，诸事累得身心疲惫。此时，上游却在一直做缩头乌龟;

    顾客的退货狂潮，导致你数年资金积累汹涌奔出，每一分钱都在对你说，你要家破人亡了;

    平时斗不过你的对手，就在你店门口对面的车里抽着烟，悠闲的神情告诉你，你只要从楼上跳下来，他就会去最豪华的酒楼大宴宾客。哼，你总算把市场份额给我让出来了;

    你的孩子哭着回来：“妈妈，为什么同学们都说你是大骗子，我是小骗子，我不上学了”;

    与你数年共同分享、共同成长的团队成员们，被顾客的投诉、被工商调查、被媒体质疑、被同行的医院传来了消息，老总已被医院下了猝死通知;

    父母、挚友们都在告诉你，把店门关了吧，最起码还能留下个后半辈子的活命钱。是脚底抹油还是铁肩担道义，在信誉的生与死面前我真的好难……

 其实，当一桩生意的销量到达巅峰，整个企业价值链的多个环节都会被自满、欲望所包围，其中犯的错误，会让你品牌越大、命运越弱，最终的结果和上面的故事多雷同。、

    老老实实做好人流量、客流量、成交量、重复成交量、忠诚客户量这五个指标，让品牌成为销量的追随者、让品牌成为销售的道具、让品牌成为市场的润滑剂，企业的寿命反而会获得更久些。

    如果你把品牌凌驾到销量之上，品牌病毒吞噬你的日子往往不远了！

    久病成良医

    小微企业—学习型企业（品牌种子期）—成长型企业（品牌孵化期）—成就型企业（品牌成长期）—榜样型企业（品牌成熟期）—衰落型或猝死型企业（品牌衰退期）。这是国内很多企业成长地图，太多营销管理知识，我们的企业有着一学就会、一会就大、一大就死的怪圈。

    销量治百病。“人流量、客流量、成交量、重复成交量、忠诚客户量”是企业的命根子，我和一些企业家沟通这五个要素时，很多老板不屑一顾的告诉我，您这个问题和我的店长们谈就行了。而眼前的事实是，很过摔过跟头的国内外企业，尤其是百年老店，大家对这几个数据是顶礼膜拜的，针对一个顾客的终身价值的阐述，已经屡见不鲜。

    而一件产品，在不同阶段，他的属性是很有差异的：

    ·研发期—试验品

    ·生产期—产品

    ·运输期—货品

    ·陈列阶段--商品

    ·顾客购买—用品

    ·使用后—废品

    每个品都是品牌的“品”。每个阶段都决定了这件货的“性味归经”，

    ·研发期、导入期，大家会思考，这件货的定位是否对；

    ·导入期、成长期，这件货的畅销、滞销的定性可出现；

    ·用完了顾客是否还来再买，这件货的价值是否能最大化、放大化可以显示。

    这些环节玩熟了，就会理解，销量和品牌其实像人的气血，血为气之母，气为血之帅。销量支撑着品牌成长，品牌引领着销量腾飞，他们之间的合作特质是相辅相成，相生相克。但排序永远是销量打头的，因为没有销量，就像一个人没钱挣、没饭吃，后面所有事无从谈起。

    期间，你最要小心的是品牌的成长和成熟，这是销量催生出的一个潘多拉魔盒，飞出的有成功，更有骄傲、自满、无知、狂妄、无所顾忌等诸多要你命的元素。

    不管你成，还是败。都在证明一个道理—你是谁，你就把他变成了谁！

    搁笔再叙。

    我们重新回顾下那锅羊肉汤的故事吧。

  一早，羊汤铺子开，儿子看人多，就在熬了一夜的羊汤大锅里倒了两桶水。

    这样可以多挣两碗汤钱了，儿子看着掺水的汤正在得意。

    爹却兜头就给了儿子两耳光，当着大家伙的面把这锅汤倒进了阴沟里，今儿生意老子不做了。

    自此，十里八乡传扬此事，父子羊汤铺从早到晚客流不息。

    十年后，一大早，羊汤铺子开，一大锅鲜汤很快买完，儿子陡然发现，熬了一夜的羊汤锅边的水印上面，又多了一层浅浅的水印，显然是被加水了。

    谁在坏自家名声，刚要发作，陡然间，后面踹过来一个老脚，回头一看，原来是爹冲着他诡秘的在笑……

    后面的故事不得而知，但这口锅旁边的故事我却看到和听到了很多，

    因为---

    这口锅旁边其实还有很多口锅，有的在热气腾腾的熬着粥汤，有的已经破败露底……

    一口口锅大音无声，在告诉着你—“销量治百病，品牌要你命”的故事。