终端销售要修炼三点：

　　一、 要切合市场。

　　二、 要有过硬的产品。

　　三、 要有实用的技术。

　　在过去的十年中，市场是中国的农村及成农结合带；产品质量鱼目混珠，可以用杂、乱、差来形容，即便有点好的产品也被营销销售和低价销售压的抬不起头来；技术员的入门基础非常低，本科生、专科生、培训生、和各个自带、自学生大量充斥着养鸡业，老百姓都不知道相信谁，最后只能选择了个能说会道的。可以说以上三点在过去十年是很容易完成的，因此导致了畜牧业的鱼目混珠，参差不齐，进入了必须洗牌的阶段。

　　一、 市场的转变：

　　自2011年冬季至今市场的洗牌开始加速。在不到一年的时间内，规模在3000以下的养殖户基本被淘汰了80%-85%，剩下的多是饲养管理非常好，能及时接受新鲜的事物和理念，及时发现自身的不足，能不断的学习和完善。

　　在不到一年的时间内，10万以上的集约化养殖场亏损严重的占90%，有的已经转行或对外出租。分析原因有

　　1、 从来没有养殖经验，以为投资鸡场就能养殖挣钱，结果赔的一塌糊涂，这样的鸡场已经基本全倒闭。

　　2、 利用国家给予的优惠政策，加上在本地区人脉不错，盲目发展和建设鸡场，套取国家的补助，这样的鸡场老板并不看重效益，自然也就无法获得效益。

　　3、 以前养殖小规模鸡场挣了不少钱，感觉养殖经验很丰富，就拉上投资人，合伙扩建鸡场。结果往往是对设备的了解掌握不够，又或是缺乏对鸡场人员的有效管理，养殖往往不如意，亏损连连。

　　4、 资金薄弱、鸡场效益本省就处于微利阶段，运营费用过高，导致破产。

　　5、 有经验，精技术的管理人员不到位，鸡场管理人员以自我为中心，以自身效益为中心，怕承担责任的责任心。要知道鸡场是厂长管理人、人管理设备、设备控制环境、环境养鸡、鸡才能养鸡场，如果这些环节有一个环节失去自己的责任，就会导致亏损。

　　在这种残酷的洗牌环境下，10万只以上的鸡场，要想生存下来。1、依靠大的肉鸡集团如六和、中慧、华都、益客、大成等等，利用集团内给予的合同、补助、和优惠政策来实现效益。2、自己建造养殖场，找自己的人管理和养殖。责任心、积极性、技术、资金必不可少。

在这一年里效益比较理想，有生存和发展空间的鸡场是饲养在1-5万的鸡场。这样的鸡场建造者多是两类人群。一类是现在的龙头、经销商，他们缩短了整个养殖产业链。一类是以前小规模饲养，现在扩建棚的人，有一定的养殖经验，有一定的管理水平，扩建后仍然自己饲养或者请上一到两个帮忙的人。因此未来3-5年内仍然会以这种养殖模式主导肉鸡养殖市场。

　　二、 要有过硬的产品:

　　只关注养殖市场的变化，盲目的去追随是没有用的，只有修炼自身的内功，开发良好和配备良好的武器给技术员。才是对技术最大的帮助。

　　肉鸡养殖大病基本也就这几个，在养殖进入微利时代，不可能在像以前一样，用药去试病，或者给药实行大包围，不管什么病抗病毒、呼吸道、大肠杆菌、保肝利肾一起上。无用药、劣质药、低效药肯定会被无情的淘汰，养殖场用的药一定会是可信赖的、优质稳定、用药见效的药品。因此兽药市场一定会去糙留精。药厂的生存之道就在于开发和维护精品。

　　三、 要有实用的技术

　　以前养殖业包括畜牧兽医门槛较低，只要踏实，能吃苦就能入行，随着养殖越来越集约化，养殖利润微利化，养殖风险越来越高，培养新手入行的机会越来越少，因此以后养殖行业的门槛也会越来越高。

　　肉鸡市场，没有固定客户群的经销商，没有特色的经销商势必被第一批淘汰，因为这类经销商主要以零卖药为主，主要面对的是5000以下的小规模饲养，对疾病缺乏全面透彻的认识，又缺乏过硬的产品和良好的信息平台，因此当集约化鸡场出现这样一批经销商最先被淘汰。

　　小的放养龙头或二级龙头被其次淘汰。二级龙头被淘汰主要是受利润的压迫，被迫退出市场。小的放养龙头，主要是抗市场打击力太弱，因为放养量较小无法及时了解疾病流行情况，无法及时了解鸡苗质量情况，无法及时了解市场行情情况。加上盲目依赖廉价劳动力（实习生、技术员）导致用药混乱，技术指导混乱，上鸡和走鸡混乱。因此被其次淘汰或者转为自建棚养殖。

　　优秀的龙头掌握着信息优势，技术优势，网络优势，资金优势，因此生存空间希望较大。但有几种原因也会导致龙头的生存受到威胁。

　　1、 不考虑资金链的压力，盲目扩展、扩张的龙头。尤其今年上半年，多少个龙头因为去年行情不错，盲目扩建鸡场，盲目发展养殖户，盲目投资屠宰场、种鸡场、和其他行业，一旦出现养殖户亏损，资金链不堪重负，就会出现危机甚至破产。

　　2、 只追求自己利益，不考虑养殖户利益的龙头。例如有的龙头给养殖户写大合同来刺激养殖市场，在市场低迷时保价给养殖户，结果看到风险过大，就购进市场的B雏或者混合雏按A雏的价格放养给养殖户，养殖户来鸡后一直闹病，于是药费比A雏又多花了不少钱，养殖户饲养到30多天以后，伤亡太重被迫提前走鸡，料肉比还高，最后一算账养殖户还是赔钱，龙头账面上也赔钱。但大多数养殖户亏损了是没有钱给龙头的。1批、2批、3批还是如此，养殖户要么关门打工，要么重新选择龙头，要么欠账压着龙头资金链出现问题。

　　3、 不能随市场变化而变化的龙头。集约化养殖一旦形成，龙头的暴利时代就宣告结束，谁能最早，最快，最低让利给养殖户谁才能生存。

　　4、 科学的饲养管理及切合实际的用药模式。龙头的变通一定的比养殖户快，才能更好引导和指导养殖户。例如暖风炉取暖的鸡群湿度偏低，如何更好的操作和弥补；再如小棚饲养药费可能达到2块以上，而保温棚可能只有1.2-1.5等等。

　　现有的技术员的服务模式是，兽药厂家发工资，经销商和龙头负责生活。而有一天经销商没有了，龙头减少了50%；以前服务小棚，有病治病的技术员我们还能生存吗？

　　以后技术员生存：

　　1、 直接进入大肉食集团的养殖场。但发展提高的空间是非常有限的，甚至学习的机会可能都很少。

　　2、 龙头高薪聘请优秀的技术员。这样就改变了以药养医的现状，技术员不用再承受任务的压力，提成的诱惑，奖金的鼓励。但龙头需要什么养的人呢，最起码的标准是能独挡一面，全面的技术服务人员。

　　3、 做当地最知名的兽医。

　　以上三点不管选择那一点都离不开扎实的专业知识、丰富灵活运用的临床经验，可靠的兽药产品，和不断进取的状态。3年后我们还在那里。