问：碰到各种各样的客户的询价，报价真的是好难。很多客户一听到价格，第一反应就是说价格怎么这么高（其实有些价格报得不高了）。碰到这种情况应该如何回答呢？

    答：价格是价值的体现！

    价格的位置应该出现在适当的位置，这个位置就是价值的后面。而不应该越过。不管是嘴上介绍，还是落实到纸面上，都要先有个塑造价值的过程，价值塑造起来过，自然能体现出价格来！

    价格的高低本身是相对的，都是比较出来的，顾客如果是你的贵，他的心里必定有一个尺度，而你首先就要了解这个尺度，这个尺度就是你的竞品价格和市场平均价格，知己知彼才可以！但在比较时尽量不要可以贬低竞品，说出你比竞品强的地方即可！

    所以销售到产品时应该分2个步骤，一个就是首先塑造价值，也就是介绍你产品的优势，其实这个很难，因为很多产品没有我们理论上说的区别于竟品的特点，问优势都是说价格上的优势，而价格上的优势是最不可靠的，所以企业和销售人员一定要先行找到自己产品特有的特点，这就是你产品的价值中心点！

    如果顾客说贵，你要问清楚为什么贵？他心里的尺度是什么？让他说出来，然后你给给你解释你可哪个尺度的区别！

    千万不要说你的东西不贵的话，要告诉顾客你的产品更有价值！

    还有一点，说东西贵是人的购买习惯心理，你买东西也一样会首先说贵的，怎么可能顾客和你说：呀，你的东西太便宜了！呵呵，当顾客说这个的时候，100%是不会买你东西了！