通过药店渠道销售奶粉的模式将引入中国

　　“希望从8月14日开始，中国奶粉业能翻开新的一页。”

　　当日，由商务部下属中国国际贸易学会国际品牌管理中心召开的“奶粉进药店座谈会”上，中心主任许京表示，希望在奶粉行业特殊时期能够带来正能量。

　　被召集来座谈的包括雀巢、多美滋、美赞臣、惠氏、雅培、伊利、圣元、贝因美等奶粉品牌企业代表，也有华润、金象、嘉事堂、国药等知名药品连锁企业代表。

　　当天的会议目标是，通过集中采购、统一配送、营销的模式，将奶粉引入药店销售。

　　根据前期小范围征求奶粉企业和药店意见，计划从2013年到2015年的两年半时间内，完成初步奶粉进药店发展三个阶段：

　　从今年10月份到春节，完成北京和江苏试点，其中北京将有20家药店设奶粉专柜；春节过后，在试点的基础上，选择一百个消费能力强的城市扩大试点，完成一万家店的投放；到2015年，再投放一万家，扩大到四百个城市。

　　目前国内奶粉销售主要有三个渠道：超市、母婴店和网络，而欧美等国家的奶粉主要在药店销售，从国外经验来看，药店系统是管理最严、质量与安全最有保障的地方。

　　以香港为例，市场上的婴幼儿配方奶粉大约有60%通过药店渠道销售。

　　作为快销品，奶粉与药店出售的一般药品，在管理理念、配送、返点方式都不相同。据介绍，进入药店的奶粉将由国际品牌管理中心统一采购、配送，由机器完成终端销售。对于集中采购，国际品牌管理中心表示，在依法合规、公平竞争的前提下，组成战略联盟，开展采购、营销等方面合作。

　　试点进入药店的奶粉，采用自动化售货机作为终端，消费者购买完成后会自动关闭，借鉴了ATM模式。

      ATM卖奶粉 严把质量关

　　“假钞是很难混进ATM机的，所以这一道把关很严格，由采购方首先保障奶粉来源，再加上配送方，销售全部由机器统一管控，包括药店的管理人员都碰不到货。”许京介绍。

　　来自商务部门的数据显示，中国目前拥有大约42万家药店，其中通过连锁模式运营的约15万家，成规模化的约有5万家，网点分布均匀，覆盖面广，具备婴幼儿配方奶粉销售的先决条件。

　　这个项目的自助售卖机运营商为友宝公司，运作着目前国内最大的联网自动售货机系统，据友宝的负责人李新阳介绍，目前该公司在35个省市运营着3.5万台售货机的网络，每天有近百万件商品售卖，这些商品什么时候放进售货机，什么时候出售货机，都有数据记录。

　　据了解，投放药店的自动售货机由日本企业生产，为了减轻药房的负担，采用6.5%年息融资租赁的方式进驻药店，小型药店可以一机多品牌。

　　来自嘉事堂公司的药店代表表示，前一段的奶粉事件，需要我们考虑如何重塑国人对奶粉的信心。这种自动贩售机在药店销售的模式，从前段采购，以医药物流来管理控制质量，可以让老百姓有一种新的选择。

　　低毛利、长账期

　　药店传统经营模式中，通常要求较高的扣点分账，这对奶粉品牌来说很难承受。

　　来自奶粉企业雅培的负责人表示，前期与多方药店的接触中，发现奶粉毛利率远低于保健品和药品，快速的流转加上渠道各个环节，低利润会影响奶粉能否进入药店。

　　对于低利润的问题，许京回应称，比如燕窝这种高利润的东西，号称八万块钱一斤的，通过集中采购八千人民币就能买到，通过高毛利的产品，给合作的药店做更多的补偿，各方不仅不会形成冲突，而是会形成一个最大的利益点。

　　华润全新大药房副总经理戴琼表示，毛利低的问题可以在启动合作以后慢慢来解决，北京最主要的几大连锁店，还有最好的单体店也都参加了，只要大家都觉得这件事情是个好事，可以一边做一边解决。

　　在她看来，低毛利率的问题可以首先把特殊配方奶粉引入药房，让它突出专业，这部分虽然利薄，但是可以走量。第二，负责物流配送和采购的品牌管理中心，可以返点给药房，这也是一个利润来源。

　　奶粉企业反映，第二个挑战是奶粉购买的频次较高，而药店往往有很长的账期，对于出货量不大的小型企业来说，难以承受。

　　来自浦发银行的负责人表示，采购平台起到的作用就可以解决账期，如果药店账期过长，可以通过银行做融资安排，只不过是融资成本谁来支付的问题。

　　许京表示，会整合金融资源，为上下游企业的发展提供有效的金融支撑，缩短账期、资金流转周期，奶粉的账期会从一般的半年缩短为一个月。

　　三重质检

　　来自多美滋负责渠道的负责人表示，消费者之所以到欧洲会首选药店去购买奶粉，主要是质量保证、方便、性价比、专业。在封闭的模式下，奶粉质量的管控甚至可以超过其他发达国家的药店的模式，其实在欧洲很多药店出售的奶粉仍然按照一般的渠道供货。

　　“国外的进口奶粉在过去几年出现了突发性的增长，无论是通过保税区的合法业务，还是通过所谓代购灰色入境，奶粉进口的规模爆发式地增加，这反映出消费者最关心的还是安全的问题。”主做国际综合性物流的中外运负责人表示。

　　作为第三方检验鉴定的中检集团负责人表示，他们现在已经建立了一整套追溯体系，以奶粉为例，从奶源一直到最后的消费者，可以在整个封闭的链条上实现可追溯。

　　即便是新西兰恒天然这样的全球性公司，依然会出现出品“毒奶粉”事件，显然，仅有追溯体系是不够的，仍然需要从源头上解决问题。

　　据介绍，由国际品牌管理中心统一采购的奶粉，将经历来源国、第三方国际机构以及国内检测机构三重监测。每个品类的奶粉进行三重监测，注定成本不菲，项目运营方希望通过把市场做大，摊薄这部分费用。

　　据悉，下一阶段国际品牌管理中心将向国家有关部门提出建议，希望能够在可追溯上得到更进一步的支持，可追溯作为民生工程，成本不应该由消费者来承担。

　　“我们一直在寻找政府与市场的边界，对于奶粉这样特殊的产品，前端必须用市场化手段解决，后面需要政府推动。”许京表示。