1、谁是你的上帝——找准你的大客户　　

2、攻——寻找大客户 的突破点

　　3、守——如何牢牢守住你的客户

　　4、防——怎样打好你最后的攻坚战

　　5、修身——完美做人做事

　　以大客户 的销售流程为主线，从找准大客户 （即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户 的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。

　　一、大客户 综述

　　好的开始是成功的一半，通过对大客户 划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。

　　“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户 企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。

　　“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户 的吸引力，满足客户 需求来促成项目的成功销售。

　　“防”进入销售的最后阶段，如何临门一脚，达成交易 ；如何巩固大客户 的忠诚度……这些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。

　　“修身——完美做人做事”，在整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户 决策的重要因素，因此，回归到根本当中，销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户 销售更加容易。

　　二、谁是你的大客户 ——找准你的大客户

　　销售实践中着名的80/20法则从定量的角度强调了大客户 对于企业生存和发展的重要性。

　　可以断言，成功进行大客户 的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户 是未来做好销售工作的基石。

　　我们应该先分析哪些是大客户 或潜在大客户 ，然后针对潜在大客户 进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户 后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。

世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。对于大客户 是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户 的心，就要学会辨别不同客户 的类型。

　　因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户 ，请找准你的大客户 。

　　三、攻——寻找大客户 的突破点

　　从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见——根据客户 的意见不断改进，达到让客户 满意，最后就买到了客户 的忠诚度。大客户 是企业的重要销售对象，明确大客户 的切实需求是做好大客户 销售工作的重要步骤。在销售过程中要是客户 对本企业产生关注，并且达到满意的效果，必须对客户 有全面而详实的了解。因此，客户 的信息渠道成为必不可少的环节。本部分内容将详细叙述客户 信息渠道的构建。此外，完美的销售应该能为客户 带来其需求的满足，因此，以客户 需求为中心，厘清客户 角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。销售人员，应该保持一颗细致的心，不断在与客户 接触的过程中，寻求自己达成交易 所需要的信息，寻找“软弱”的地方，进行一一攻破。

　　寻找大客户 突破点的流程图

　　第一、构建客户 信息渠道；

　　第二、挖掘客户 需求；

　　第三、确定你的进攻方向；

　　第四、客户 的采购流程和管理；

　　第五、找出你的关键人、投其所好；

　　第六、与大客户 进行亲密接触；

　  四、守——如何牢牢守住你的客户 

　　“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户 的吸引力，满足客户 需求来促成项目的成功销售。当项目进行到招标筛选时，销售人员更多的是要关注如何守住自己的优势和客户 了，如何在最后的竞争中脱颖而出，争取到他们的信任，需要销售者更多的注意自己的营销策略。

　　如何运用不同的技巧和手段，来巩固项目销售的稳定性，是这一阶段的重点。这一阶段称为“固守阶段”，通过上一阶段的销售工作，项目销售已经迅速向前推进，现阶段要做的，更多的就是守住客户 ，防止销售过程中出现的各种问题而影响到项目的发展。因此，巩固自己在客户 企业心目中的地位、回避客户 的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键，目的都是强化客户 对本企业的信任和认同度。守住客户 ，使客户 不轻易流失。

　　五、防——怎样打好你最后的攻坚战

　　就新客户 的开发成本和老客户 的维系成本对比而言，企业绝不能忽视老客户 ，而在市场竞争的环境以及客户 需求不断升级的情况下，如何系牢客户 的心，这是值得深入探讨和努力实践的！

　　在销售过程中，销售人员难免会粗心大意犯下一些错，造成的后果如何淡化或者挽救，这需要我们时刻注意，细节决定成败，不要让不恰当的时间或者行为影响你的成功销售！

　　“防”，是销售的最后阶段。通过一系列的活动，客户 已经基本认定你的产品和企业，但仍有少许疑虑，企业需要通过一些方法或者手段强化客户 意识，促使他选择本企业的产品或者服务。

　　“防”，也是大客户 忠诚度维系的一个重要阶段或者方法。销售结束后，并不意味着对大客户 活动的结束，在继续与大客户 保持销售联系的目的指引下，需要我们对大客户 进行忠诚度的培养。只有这样才能保证企业大客户 的数量、质量和经济效益。因此，防止客户 叛离与流失是本阶段的重点。 六、修身——完美做人做事

　　每一个销售人员都代表其公司的形象，谈吐间透露出公司的品质。事情做会了之后就要考虑怎样做好了！当销售的各个部分已经没有问题后，我们就应该更多的关注销售人员本身了。因为无论再好的战略销售技能，都需要依托在一个具体的主体之上放能发挥作用，否则就什么也不是。销售人员作为销售工作的核心，义不容辞的担当了完美做人做事的重任，不仅要把事情做好，还要把人做好。虽然完美并非真实存在，但以此为标准，可以鞭策我们更努力的前进。

　　完美做事——销售人员该懂得什么

　　完美做人——让你成为一种艺术

　　而最重要的是历练。历练是人生一笔宝贵的财富。它需要你以诚挚之心，认真生活。读万卷书不如行万里路。要想能够完美做人做事，只是看书学习是远远不够的。只有通过现实的磨练，从实践中收获、学习和感悟，才能使自己更具魅力。