经销商的目的唯有一个，就是围绕着持续经营：1年10年或者更多，关键在于经营的过程中有利润，有了利润才能保证持续的经营下去，所以世界管理学宗师美国德鲁克先生说“利润是未来的费用"这句经典的论述。 

    为什么我们要这样阐述，因为经营是个动作过程，而产生这个过程的是先由思维意识、后有行动的过程，所以我们需要先阐述思维方式而不是直接告诉具体动作，熟悉了思维意识再加上有效的行动，产生利润是应该的! 

    利润的产生是由交换而出现的，客户用货币交换了你的产品(实物产品和服务等)，关键是你需要货币，客户需要他想象的产品和服务(更多的时候客户也不知道需要什么)，这个过程就是交换过程，这个黑匣子-交换过程已经成为了一个科学分支：从个体、群体心里学及消费心里学林林总总很多，如果有人能破解那么成就一个商业帝国也不是难事：日本索尼、德国大众、中国海尔都是这方面的市场与销售的高手，如果你了解了民众的想法并加以推动的话，那么奥巴马的位置也许就是你的! 

    一、法宝之一，经营的标准：交换一定是客户想要的不是你想要的，任何时候都要以客户的标准为标准。 

    1、客户购买心里过程 

    客户购买的心里过程是：首先从知道、认识、理解、产生兴趣购买、重复购买或转介绍。而我们的销售的成功都是从符合这个逻辑，在这个逻辑之下进行的销售动作，这个动作使之产生了利润。当然中间会有很多的因素存在，但是主体是没有变化。 

    2、客户需要我们的市场动作 

    客户需要知道的时候：最简单的方式就是广告(各式各样的方式和渠道以及口碑) 

    客户需要认识的时候：主要是通过体验实现的，包含一对一的讲解和口碑 

    客户需要理解的时候：主要是试用 

    以上最好的方式就是形成一个能够对产品和服务简单易行的描述(语言、想象等)，综述为品牌。 

    客户产生兴趣购买：主要是人对人得认识完成的，导购和消费气氛是关键 

    客户的重复购买和转介绍：主要是对某种消费过程的依恋，想再重复再来一次或者想把这样的感觉分享给他人。 

    3、客户需要销售动作 

    信赖感、挖掘需求、满足需求、给理由、成交、转介绍 

    案例： 

    目前电动车市场的消费主流是弱势群体，主要人群是女人，得女人者得天下，那女人在消费的时候最关心的感觉系统，感觉系统主要包括：看、听。关心的是个人感受，不关心其他方面。所以我们要销售的时候，需要在市场方面让产品成为某方面的权威，因为人在权威光环下容易失去理性判断，而消费的一瞬间是感性的。 

    在整个消费舆论是某个特别有特点的产品和服务，如外观、质量、价格等等，注意价格只是其中一个谁都会用得武器而已，不是全部。

店内的卫生与灯光和足够多的客户能够才生够购买气氛。 

    如客户进来：第一眼要感觉像高档服装店的感受，进门问好，优良的服务(递水和微笑让座) 

    过程中：恰当的提问，多讲感受少讲配置，因为女人对技术天生不懂，但是天生喜欢被关心和呵护。 

    促成：一旦感觉不错，一定要进行要求的假定成交体验，让客户进行体验并制定客户成交范围：二选一。消费者都是爱占小便宜的，在僵持至少5次以上的时候才出手赠品，结束成交，速度要快，成交完毕之后知道客户交完钱才回答客户问题，要不然谁说话谁买单。 

    转介绍：坚定客户购买信心的是让客户进行转介绍，一般都会认为客户转介绍的东西都次不了，这样也给首次购买客户足够的信心。 

    二、法宝之二，以第一条为标准，聚焦门店销售额四大因素 

    1、进店人数：大数法则下，唯有人多的情况下才能让销售提升，同时也有很大的人气，让购买很油购买氛围。 

    2、成交人数：足够的理由，让客户占够便宜，成交批量化是需要通过流程完成 

    3、单人购买次数：认为好的时候，会给其他人进行购买 

    4、单人购买金额：买最贵的高利润产品，这个面子和消费习惯问题 

    与之对应的行动措施 

    1、进店人数：足够吸引力的理由，来就送、进店有礼等等 

    2、成交人数：让大部分认为占了便宜。特价、买赠、以旧换新等 

    3、单人购买次数：会员制、积分制、返现金等 

    4、单人购买金额：独一无二的产品和服务 

    三、法宝之三、以第一条、第二条为基础得品牌建立 

    品牌建立是个复杂过程，这里只讲乡镇的。目前的情况是竞争越来越激励，消费者越来越理性，运用价格+高端服务方式建立品牌。 

    一个新产品进入市场，低价和高价在竞争市场内销量没有本质的区别，高价就像水电站一样，一旦蓄满了消费者的认可，最多三个月然后通过买赠返现等活动把利润惊喜的还给消费，这个过程一但完成之后，在当地就能形成一个明显的品牌认识和消费习惯。 

    高端服务向家电学习：3天、7天、15天、30天、90天、180天、一年，都需要相应的服务并坚持下来。售后部分的盈利才是坚持的理由和打击竞争对手的门槛。 

    四、法宝之四、人资源是以上的保证 

    1、老板的胸怀：不断的学习，能占到行业的角度来看待现在的经营 

    2、经营的哲学：回馈周围的亲人和社会 

    3、尊重人性发扬人性：发挥人得优势而不是劣势，运用流程而不是追求员工的完美，建立以老板自己为中心的销售流程体系，一个美女愿意嫁给你，漂亮、能做家务、能忍你没钱、没地位，这样的人不存在的，同样不能用这样的标准来看员工。