新形势下中小饲料企业生存之道

 □     满都胡  （北京银龙伟业饲料科技有限公司）

今年5月1号开始实行由国务院颁发的《饲料和饲料添加剂管理条例》(以下简称新《条例》），这在中国饲料行业内引起了前所未有的轩然大波，我认为，之所以引起大家的广泛关注主要有以下几点原因：提高门槛、减少数量；转变方式、增加效益；加强监管、保证安全。

       饲料行业经过20多年的发展，由无序变有序，由小变大，由散变集中，由低水平变有科技含量，这与政府引导是分不开的。饲料行业基本没有经历过新中国计划经济的过程，是在市场经济充分竞争的状态下发展起来的，因此饲料行业很少有灰色地带，从事饲料行业的人基本都是靠能力吃饭，绝非靠关系、靠金钱成大事。

       充分竞争的弊端就是价格竞争造成产品利润越来越低，产品同质化严重，因此创新是企业的唯一出路。然而，创新说起来简单，做起来难。不是每个企业都有创新的能力。因此有的人动起了歪招儿，把产品创新靠一些非法添加剂、兽药、化学物质上达到创新和差异化经营的目的。由于饲料产品最终经过畜禽鱼类等动物肠道吸收变成肉蛋奶等人类赖以生存的食物。因此国家明令禁止在饲料里添加有毒有害的物质。

       行业发展靠企业和个人的自觉远远不够，还必须有国家行政管理部门的引导和监管。新《《条例》》也是行业发展到一定程度的必然结果。有些企业和个人感觉如临大敌，不知所措；有些企业和个人沾沾自喜，感觉机会终于来了，等等。其实这两种心态都是没有必要的。

       国家加强行业监管力度不是针对某些企业的，是对整个行业的一次调整和提升，达到行业有序健康持续发展的目的。

       有些专家认为这次新《条例》的实行对中小预混料企业的打击最大，我却不那么认为。中小预混料企业认真按照新《条例》规定的条款来提升自己，调整自己达到行业标准，国家是鼓励中小企业的。有些所谓大企业的老板或者高级主管通过炒作新《条例》来淘汰中小预混料企业，扫清他们的竞争对手是别有用心的。十年前某大企业老板曾经在一次行业会议上说过：“中国的中小预混料企业没有出路，超不过5年将会大面积被淘汰或者转行”，可是十年过去了，被淘汰的只是少数，相反有的中小预混料企业还跻身大企业的行列。

       现在行业内有些人认为饲料行业马上面临配合颗粒饲料一统天下的局面，由此以浓缩料和预混料为主的中小饲料企业面临被淘汰的尴尬境地。

       我在这里列举2010年全国饲料产量数据。全价配合饲料产量为12974万吨，浓缩饲料产量为2648万吨，添加剂预混合饲料产量为579万吨，全价配合饲料、浓缩饲料、添加剂预混合饲料三者比例为23.6：4.9:1。（数据来自全国饲料工业办公室）。

      其实通过下面的数据大家不必为这个担心。一般来说，一吨浓缩料配5吨全价配合饲料，那么2648万吨浓缩料最终变成13240万吨全价配合饲料，4%预混料一吨一般配25吨全价配合饲料，那么579万吨预混料最终变成14475万吨全价配合饲料，后两者最终变成全价配合饲料的数量均超过了全价配合饲料的产量，全部加起来全国的全价配合饲料的产量大约是40689万吨。

       2009年全国前100家饲料公司的产量合计大约4656万吨，这表明前100家大型饲料公司的产量仅占全国饲料产量的11.4%，也就是说如果全国所有的全价配合饲料全由大型配合饲料公司来生产的话还要建同等规模的773家饲料公司，这恐怕是不可能在短时间内能完成的目标。

       如果以一个年产量3600吨左右的小型预混料公司为例，折合成全价配合饲料大约9万吨，9万吨产量对于生产配合颗粒饲料的单个公司来说也算大企业了。目前中小预混料企业的年产量基本在1000~10000吨左右徘徊，这些中小预混料企业的存在大大占领了全价配合饲料的市场份额，对于那些想扩张的全价配合颗粒饲料企业来说，个个都是拦路虎。

       何况中小预混料企业有它的独特生存之道和发展前景。下面我从6方面来说明中小预混料企业有哪些强项及短板。     政策：新《条例》继续实行预混料许可证制度，产品批准文号制度，进一步规范了预混料企业的行业标准，进一步加强了对违法违规者的处罚力度，这一有利条件保证了中小预混料企业只要合法经营，国家是鼓励它们继续发展下去的。

       市场需求：任何一个企业如果不考虑中国国情则会犯原则性错误。饲料行业更是如此，因为饲料行业离不开农村和农民，如果光以欧美国家的发展规律来预测的话，那么大错特错，中国8亿农民，三农问题是头等大事，温总理曾经说过，谁解决了中国农民的问题就等于解决了中国的问题。只要农民存在就离不开种植和养殖，可是搞种植的收益是有限的，提高收益很难，搞养殖就不一样了。农民搞养殖的成本比较低，收益也还算可以，总比背井离乡出去打工强得多。

       虽然国家提倡集约化养殖，但是又不能不让农民从事养殖。农民从事养殖就要考虑饲料成本，自己有玉米，买来豆饼、豆粕和预混料就可以配制优质的配合饲料，为什么要去买高价的全价配合颗粒料呢？颗粒料价格高，质量却难以保证（主要是厂家为了降低成本，掺杂杂粕和其他廉价非常规原料)，而且全价颗粒料运输成本很高，如果农民所在地离饲料工厂超过100公里的话，用配合颗粒料就很不划算。可以计算一下，农民的玉米运到100公里之外的饲料工厂，再经过粉碎机粉碎，混合，制粒机的高温制颗粒，烘干，饲料公司需要计算成本，包括包装费、销售费、经销商利润和100公里的运输费用后才能到农民手里，明白人都知道这些层层叠加的费用最终还是由农民来买单。

       目前，农民的养殖习惯还是很随意的，今天没有玉米了可以暂时用一段时间的全价颗粒料；有玉米了，马上换浓缩料和预混料。所以全价颗粒饲料厂想培养忠诚度很高的客户群很难。近几年玉米价格持续高涨，农民算了算账，把玉米卖掉再买全价颗粒料更合算，农民手里玉米紧缺，所以对全价配合颗粒料的依赖度暂时提高而已。但是任何物价不可能永远高涨下去，总有一天玉米价格会理性回归，到那时农民还是会发现：买预混料、浓缩料更合算。

管理：中小企业运营效率高，饲料行业不是劳动密集型行业，所以节省了不少人力资源成本，中小预混料企业的生产工艺基本上都是不同的原料按一定比例简单的混合过程，设备构造相对简单，操作也很简单，自动化程度高，生产能力高，因此产品单位费用不会很高。大型企业的设备需要制粒机，蒸汽锅炉，不同规格的环磨等，具有维护费用高，耗电量大等特点，如果不是满负荷生产，产品单位费用就会增加，这样全价配合颗粒料饲料的有限利润空间被压缩的所剩无几，甚至可能出现亏损。

采购：中小预混料企业在维生素、微量元素、矿物质、饲料药物添加剂等采购量方面堪称和大型全价配合颗粒饲料公司相媲美，甚至会超过它们的采购量，所以原料供应商方面也很重视和中小预混料企业的合作，中小预混料企业的采购过程好监管，有效杜绝采购人员的腐败现象，大型企业就不同了，有些原料供应商总是抱怨和大企业合作难，想打入一个集团公司的采购清单，需要层层打通关系，如果一个环节疏忽就会造成障碍，需要付款账期，所有这些费用全部摊在原料价格上，就是羊毛出在羊身上的道理。

 销售：预混料产品的毛利润比较高，所以销售半径也很大。按北京的预混料企业来说，全国只要能通公路的地方都能运输过去，这么大的市场随你怎么做都够了，根本不存在全价颗粒饲料企业挤压预混料市场的情况。全价料的有效销售半径理论上是100公里左右，超过100公里就不合算了。它怎么能对预混料公司造成威胁呢？有些地区养殖量很少，根本没有必要在那里设配合颗粒料工厂。这些地区是预混料和浓缩料饲料企业的广阔舞台。

销售人员：预混料主要以经销商为主，每个经销商都有自己的所谓领地，他的领地别人是很难打入的。因为经销商和养殖户多年的合作关系，两者之间信任度较高，养殖户资金紧张的时候可以找经销商赊账，因此，想把养殖户从经销商手里夺走谈何容易呢？预混料企业只要把自己的经销商的利益维护好就可以了。也节省了打入终端市场的销售费用。全价配合颗粒饲料则不同，经销商资金垫不起，饲料公司也不赊欠，饲料公司必须做终端，做终端则意味着用人海战术。人力成本高涨的年代通过这种方法打开市场需要很高的代价的。

 服务：中小预混料企业的服务对象主要是以合作厂的技术配方指导，养殖户的饲养管理、畜禽疾病方面的服务为主，因为预混料本身的质量稳定性较强，易运输，易存放，保质期长，所以出现质量问题的概率较低，而且占整个全价配合饲料的小部分，养殖户对饲料质量问题的投诉相对来说少得多，也就意味预混料企业在投诉处理方面的费用也很低。

对此，全价配合颗粒料则不一样。玉米、豆粕等高能量高蛋白的物质极易受环境影响，原料的质量、存放条件、温度的变化、运输等过程中容易发生霉变等质量问题。最后，养殖户对配合颗粒料的质量格外关注，如果畜禽的健康和生产状态出现风吹草动，他们立即会投诉到饲料厂。因为全部是你提供的饲料，现在出现问题了，你不来解决谁来解决。因此配合颗粒料公司的基层服务人员和业务员24小时处于备战状态，随时前往投诉点解决问题。这些都是需要巨大的费用来支撑的。

综上所述，中小预混料企业根本就没有必要有“狼来了”的窘境，即使狼来了，狼也不能把全部动物吃掉，有跑得快的，有身上带刺的，有皮厚的，也有带枪的。怕什么呢？但是，这也不代表高枕无忧，现在大型养殖企业越来越多，市场占有率逐年提高，大型养殖场对全价配合颗粒饲料的依赖度较高，有的大型饲料企业干脆就搞起了产供销一体化产业链来规避风险。

 新一代农民不愿意搞种植和养殖，要进城做工人。中国城市化程度逐步提高，农村人口逐步减少，这些实际情况说明广大农村散养户逐步退出养殖行业，意味着我们赖以生存的市场空间逐步萎缩。  

 中小预混料企业只要苦练内功，取长补短，把自己变得强大，才会生存和发展。