兽药是一类特殊商品，兽药销售公司或兽药经销商也是一类特殊群体。随着畜牧业养殖结构的不断优化调整，养殖模式和养殖方式的转变，养殖技术不断提升，养殖规模化、标准化、集约化得到快速发展，动物疫病的发生与流行也不断发生变化，对兽医和兽药的需求已不再单纯停留在治疗和简单治疗用药方面，而是逐步由注重治疗兽医向预防兽医、保健兽医转变。兽药经营产品和经营方向也在不断发生变化，逐步由单纯产品销售向技术服务转化。现就如何适应新形势下的经营格局，稳固经营市场，与大家共同探讨。
　　一、当前兽药经营现状
　　1、兽药经营格局的变化
　　在兽药使用过程中经营人员起到一定的主导地位。根据兽药管理相关规范，处方类药物必须凭兽医开具的处方经审核后发药。但事实上，大多顾客并无专业兽医人员开具的处方，而是为了图个方便，或是对于经营人员(业务人员)的信任，带着疑问，找到兽药经营人员，把自家所养的动物发病情况简单介绍一下，请经营人员帮助配药，然后回家自行使用。或者是具有一定诊疗经验的养殖单位，在治疗时用药到兽药店买药，听从经营人员的介绍，购买药物。也有的兽药店是上门到养殖场推销自己的商品。
　　2、兽药产品的变化
　　当前各兽药经营单位，进货渠道较为复杂，产品花样繁多，且各有特色。在兽药分类上，目前市场上主要以一些复方制剂较为多见，特别是一些中西合剂较多，这主要由于当前疫病流行的复杂性，且以细菌、病毒混合感染为特点，只要使用了，不管是细菌的还是病毒的，不管诊断是否准确，多少都有一点疗效，谁也无法说我配药、用药错误。且让购买者难以辨别，只能听从经营者的推介。
　　从当前的兽药经营现状来看，有些兽药经营单位或个人已具有稳定的市场，并不断做大做强，但也有一些兽药经营部门经营市场逐渐萎缩，难以为继。其存在的问题值得我们经营者思考。如让我们站在养殖者的立场或市场营销的角度去分析、评价兽药经营的时候，我们会发现，很多兽药企业在针对养殖户，特别是规模化和专业化养殖场的经营和指导兽药应用还存在很多误区。
　　二、存在的误区
　　1、产品概念误区
　　就产品论产品，忽视产品的适应症和使用环境。很多兽药经营人员或业务员，在介绍产品时，只是告诉养殖户这个药是治喘的、那个药是止泻的、那个是消炎的、降热的等等，然后再告诉你怎么用就算是万事大吉。其实作为兽药，首先要了解其主要成分是什么，针对性的病原是什么，然后使用量、用法、疗程、注意事项(比如温湿度调节、通风控制、带畜禽消毒、有时还要考虑到密度的调整、光照调整和饲料调整)等均应掌握。因为不同的用药途径、用药剂量、用药时间、用药环境，药物所发挥的效应也不同。
　　2、产品功效误区
　　很多经销人员，谈起自己的产品往往是夸夸其谈，把自己经销的产品说成灵丹妙药，刻意夸大其产品的功效，特别是现在有些产品时有几种甚至十几种作用，给客户很高的期望值，使用后结果并没有那么好的效果，最终伤害了客户也伤害了自己。我们应该知道药品也是一种商品，不可能十全十美。而且在兽药领域内最能立竿见影的无非就是某些抗生素、抗寄生虫类药物，恰恰就是这类药物都不可避免地存在抗药性和耐药性的先天不足和缺陷。
　　同是一种药，治疗一种病，在不同的地方遇到不同的菌株就有不同的效果；同是一种药物在目前用起来有效果，并不代表未来长期有效，现在不敏感的药物停用一段时间反而又敏感了；如此等等，这就是兽药，所以我们不能用非常完美的眼光来看待兽药，也不可以求全责备，以偏概全。
　　3、产品使用误区
　　乱用和滥用是目前兽药使用的两大主要误区，这是有病乱投医和缺乏专业指导的具体体现。首先是动物得了疾病需要用药，当养殖户由于缺乏专业知识而求助于兽药经营或业务人员或兽药厂服务专家的时候，常常会步人误区，结果是用了药，但没有理想的治疗效果；还有的用户治病心切，完全不受药理的约束，频繁用药、换药、任意加大剂量等，结果就是病越治越难治，药费持续攀升；也有很多的技术人员经验主义严重，凭感觉用药也是很可怕的。
　　另外，药物都有其不同的剂型和用药途径，其用药途径不同往往造成的效果也不一样，如链霉素肌肉注射对革兰氏阴性杆菌有较好的疗效，特别是对一些肺部感染(结核病)，而在口服时可以对肠道杆菌有较好的治疗作用等。
　　4、药物配合使用误区
　　无论是经营者还是求医心切的养殖户，在购买药物时，大多会一次购买几种药物，美名其日为了加大疗效，而不去注意各种药物的使用禁忌和配伍禁忌，不去了解其真实成分是什么，是否可以同时配合使用或是成分是否相同、功效相近，以及其间隔用药时间，疗程多久。
　　如一些不同商品名称的产品所含的同样是不同含量的磺胺类，在配合使用时是否考虑造成磺胺类药物的中毒；还有人们在正常使用时的一些配合用药习惯，如对母猪治疗时，常忽视地塞米松对怀孕母猪的影响。在对一些发热性的疾病，立即配合使用降热药，如安乃近等，却不知有些疾病在发热初期立即应用降热药是不适当的，一方面会延误病情，影响确诊，另一方面可能会加重病情，如“高热病”等。

        综上所述，面对现今的养殖局面和疫病流行现状；面对兽药生产、销售和使用中诸多问题；面对日益严格的食品安全(药物残留)问题，作为兽药经营环节，在药品管理、使用(专业指导、化验保障、处方规范)等方面都要与专业结合、与养殖密切配合才有价值，否则将难以有效地为养殖者解决实际问题，逐渐降低养殖者的信任度，最终丧失整个经营市场。
　　三、经营兽药应注意的问题
　　1、良好的经营理念
　　良好的经营理念，不但是稳固经营市场，同时也是获得长久利益的基础。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。“非利不图”是任何一个生产企业、经销商、兽医和养殖户的本质的真实写照。经营就是为了获取利润，并尽一切办法取得利润的最大化。这也是所有经营者所共同追求的目标。而从使用者即养殖户来讲，以最低的价值获得最高效价的产品，减少自己的损失，这是他们的期望。两者应是一种共生的关系，没有使用者，销售就失去了对象，也就无法谈起销售利润；反之，没有一个好的产品，也难以解决使用者的实际问题，所以也可以说二者是一个鱼与水的关系。作为兽药经营者来讲，首先要明白，经营是为生产服务的，只有畜牧业的生产得到稳定持续发展，才有兽药经营稳定持久的市场，也才有兽药经营长久的利润。在经营过程中，有以下几个方面是需要值得我们思考。
　　首先要把养殖户的利益放在第一位。用最少的钱防治好疫病是养殖户的合理需求与愿望。能用廉价药，就不用贵药，能用单方药就不用复方药，能用小剂量就不用大剂量。在经营过程中不能单纯考虑药物量的销售和利润获取的大小，首先应为用户考虑，才能最终自身得益。所以为养殖户制定一个良好的预防治疗方案，并提供优质、可靠的产品，去解决他们的实际问题，可以培养养殖户的忠实度，用我们科学、合理、适用的方案给他们创造价值，让养殖户认为跟你合作有效益，那就会不光他跟着你走，他的亲戚及周围的人也都会来找你。“药是为了治病的，是为养殖户提高可靠保障的，不是为了赚钱的，但是利润会随之而来，如果我们记住了这一点，就绝对不会没有利润，记得越清楚，利润就越多”，这是乔治·默克(德国运营商)的告诫。
　　二是信誉立业。人无信不立，业无信不兴。良好的口碑，谦虚地与厂家和养殖户相处会让你有意料不到的回报。经营的重点还在于经营人心，踏踏实实地为养殖户做事，让养殖户享受到“三心”服务，即省心、放心、舒心。对上门的客户要有耐心，要对客户提出的病症对症对因下药，更要对人(养殖户)下药，得人心者得天下，得人心者得市场。
　　2、兽药经销不仅要“卖药”，关键还在于服务
　　提供专业化服务，控制终端，才能赢得更大的市场。提高服务质量，是兽药经营提高竞争力的重要环节之一，兽药经营本身就是一种突出服务特征的行业，或者叫技术导购性营销行业。服务是产品的组成部分，没有服务的产品销售，就是不完整的产品销售，要记好服务不是对养殖户的额外赐予。
　　对养殖者上门求购药物，不如说是求购的服务，它的主要目的是能让你为之解决实际问题，那么你对他提供一些患病动物的临床资料，就要做详细的分析，且不但是从单个患病动物的临床症状，还要从其饲养的环境、饲养方式、饲养管理水平、结合当地气候、疫病流行状况、防疫情况等等，来进行综合分析，得出一个比较确切的初步诊断，再给以科学合理、经济适用、简便易行的治疗方案，并对治疗情况进行及时的跟踪了解，根据疫病的发展变化及时调整治疗方案。要知道，很多疫病的发生与饲养管理有着很大的联系。
　　3、做好养殖户的管理，建立养殖户档案
　　如果你对养殖户的情况比他自己都了解，他能不信服你吗?还有，注意要抓大的养殖户，不要把重点放在推销自己的产品上，重点还在于养殖生产上，也就是在于预防保健上，如何能在疫苗防疫之外，通过提供更好的疫病药物保健预防方案，为之提供可靠的保障。对大户建立养殖管理档案，也是为之更好服务的基础和依据。
　　4、做好外围资源的管理。
　　如经营饲料的、经销活畜及其产品的、当地的动物医院、畜牧兽医站及政府部门管理的等等，处理好与他们之间的关系，与他互通信息，相互帮助，能对自身的经营活动提供更加有力地帮助。
　　5、做好门市营销人员的激励，尤其是让技术人员发挥最大的作用
　　改变“技术员来企业是吃我喝我的，是帮’助厂家销货的或是为了获得自己收入”的观念，而应树立“技术员是来帮我赚钱的，由整天见不到你，到整天带着技术员下市场跑”的观念；另外，从生活方面、精神方面给予他们细微的关心和鼓励。激励他们更好地发挥自身才能，为我服务，为我创造效益。
　　6、要善于不断学习——创新
　　一个优秀的兽药经销商，其成长过程就是不断学习、积累的过程，因为只有学习才能创新，只有学习才能提升，也只有学习才能超越。所以说不断的学习是适应市场经济、稳固市场、获取更大收益的重要基础。