在兽药市场的销售渠道中，经营者仍占据重要的市场地位，他们对于兽药品牌的布局、推广、销售发挥着巨大的作用。近期笔者通过对一些经销商进行采访，最后总结、筛选出了四个经销商朋友关心的热点问题。针对这些问题，本刊通过综合相关行业人士的观点进行详细解析，希望能对经销商朋友有所启发。

　　问题一：如何争夺优秀厂家的代理权 关注指数：★★★★☆

　　有人说，伴随着兽药行业的日益规范，经销商会减少一大半，尤其是优秀的经销商资源会日益稀缺。但在实际中，对于经销商而言，优秀的品牌也是一种稀缺资源。谁能代理到一个优秀的品牌，谁就能快速发展。在笔者的调查中，如何争夺优秀厂家的代理权被很多经营者所提到。

　　对此观点，以开发东北市场为主的经营者杨经理感触颇深。据笔者了解，他通过代理一些优秀厂家的产品做兽药销售，由于前期做市场时积累了一定的渠道资源，目前市场运作开展得还算不错，但影响其发展的一个重要问题就是手上没有优秀的厂家及过硬的产品。谈到优秀品牌，他对此的界定有以下几点：

　　一是企业生产基础好、有一定的市场影响力;

　　二是企业增长扩张势头明显，销售额快速增长;

　　三是企业机制灵活，营销理念先进。

　　那么。经销商如何才能争夺优秀品牌的代理权呢?

　　实际上，目前兽药厂商之间的合作基础已经发生了本质的变化。以前大一点的厂家要求经销商要有网络、运作团队，但现在要求更多的是经销商的理念、品牌忠诚度、社会经验乃至各种关系资源。伴随着养殖模式的规模化、集约化兴起，以及销售渠道的下沉，兽药经营突破口逐渐由表层的网络渠道转向市场的深耕细作。尤其是在终端大客户的开发时，厂家对目标市场的启动操作求稳而不求快，一般在前期会委派专人协助，之后才交给经销商维护和管理。所以，厂家当前在渠道商开发上的态度很多时候是宁缺毋滥。经销商要想争取到这些优秀厂家的代理权需要做到哪些方面呢?

　　第一，除了巩固好传统渠道的市场维护，经销商还需要不断提升自身服务规模化养殖场等这些终端大客户的能力，以便在传统渠道遇到瓶颈时快速实现市场的广度拓展;

　　第二，经营思路要灵活，营销理念要同厂家保持一致，并能全面掌握当地的市场特点，以及一些主流厂家产品在当地的市场运作状况;

　　第三，业务团队管理要进一步实现公司化运作，分工要明确、执行力要强。优秀的品牌都希望找到一个管理规范化程度较高的代理商，而且，这样的经销商在和厂家谈判时也往往能争取到更多的主动权;

　　第四，经销商要从坐等品牌改为主动出击，看到某些发展较快的品牌应主动与厂家取得联系，甚至到厂家去参观拜访，以为进一步相互了解打下基础。

　　总之，由于经销对当地市场最为了解，除了做好上述几个层面的努力之外，还要积极参与到厂家新品启动方案的制定中，这样才能提高成功的系数，赢得厂家的信任。面对当前市场的同质化竞争，经销商能选到一个好品牌会助推市场运作的开展，但关键还是要努力提高自身的综合实力和素质。

　　问题二：如何建设一支有向心力的经销商业务团队 关注指数：★★★★☆

　　很多兽药经销商都是从小逐步起家的，甚至多是夫妻店、兄弟店。经销商发展的初级阶段对人员结构要求还不高，但是经销商一旦发展到一定规模以后，团队问题就变得日益突出。一方面，兽药经营竞争激烈，经销商要想在市场中取胜，必须有一支战斗力执行力极强的业务团队。另一方面，人员多了以后管理就要更加科学化，做到人尽其才，物尽其用。在笔者对经销商的采访中，业务员、技术员层面的团队建设问题提及率高达70%。关于经销商如何建设自己的业务团队，行业营销管理者徐国庆提出了以下几点建议：

　　首先，用人方式上要开放。

　　大部分兽药经销商在起初做生意时都是亲朋好友一大片。伴随着生意规模的扩大，他建议，经销商要打破这种落后的用人模式，坚持能者上、庸者下的用人原则，否则以后的管理会相当困难。在具体用人方面，他给出了这样一个比例3∶7，即，团队成员年龄构成中，管理岗位上及老营销人员的年龄在30岁以上的，可以占到30%，70%的员工还是要靠更有闯劲、更有激情的年轻业务人员。所以，经销商业务团队的打造一定注入新鲜血液，吸取年轻人员的加入。

　　其次，建立定期培训制度

　　在业务人员的培养方面，是很多经销商老板做得欠缺的。舍不得投入成本去为团队成员创造提升的空间，而业务人员做市场思路是否开阔，交际能力是否强，以及在下游渠道客户谈判上的掌握程度，很多时候是与后天培养有关的。而很多经销商往往是想起来就搞一次培训，忙的时候就会忽略，所以，在对员工的培训上要形成制度，这样才能使培训产生持续性影响。当然，培训的内容不能局限于形式上，要结合行业现状，把最新的市场动态、客户维护跟进技巧、市场开发思路等等方面的知识做一系统梳理，以定期培训的形式一一展开探讨。

　　第三，建立科学的保障体系

　　依笔者对一些兽药经营者、规模化养殖场的调查来看，招人、用人、留人问题已经成为其发展中的一大障碍。毫无疑问，经营兽药，尤其是与基层养殖者打交道，是个辛苦活。加之当前80后、90后这一代人已经踏入社会开始从业，尽管这代人管理是个难题，但这却是我们必须要面对的一个毋庸置疑的事实。因此，诸位兽药经销老板在确保人员工资收入水平的前提下，各种保险制度要完善，同时还要在精神层面给予鼓励，这样才能留住人。

　　在笔者调查中，有经销商反映员工跳槽或离职，有的不是因为工资问题，而是诸如管理不够人性化、相关福利待遇等原因所致。所以，要增加员工的归属感与安全感，这样才能使经销商的内部制度和文化建设更加完善。

　　问题三：县域经销商怎样转型升级 关注指数：★★★☆☆

　　市场的动态是瞬息万变的，当经销商的运作实力达到一定程度后，就会酝酿更高级别的提升和转变。在笔者接触的经销商中，很多县级的经销商都反映，市场开发有了局限性，一方面，下游渠道客户开始呈现饱和状态，继续开发越来越难;另外，面对规模化养殖场这样终端客户，又很难去做好服务。因此，如何转型升级成为了他们最为头疼的一个问题。

　　县级经销商在转型升级上应该注重细节而不是规模，与地市级的经销商相比，县级经销商的市场范围和产品层次会遇到一定的瓶颈，那么，县级经销商应该如何转型升级呢?

　　福建龙岩的经销商李玉福总经理表示，作为一个县级经销商，他现在就正面临着转型升级的现实，他认为，县级经销商在升级转型时，首先应做好定位，其中包括根据自己的实力分析网络渠道发展、产品结构发展以及店面的扩充等等。

　　渠道选择上 经销商一定要先选准发展方向，在原有渠道基础上是另外开发新的渠道，还是做流通，或者还是直接做终端。方向选好后再根据自己的优势和实力，扩充店面规模，选择新的产品，实现多元化的发展。

　　关于多元化发展，笔者做一延伸。目前一些有实力的经销商都开始向规模化、连锁化以及集团化发展，不断壮大自己的实力和经营规模。作为经销商而言，要想真正做大做强，依靠单一品牌是不可能实现的，因此，要对行业资源进行整合延伸，从而使这些资源形成链条，塑造一条适合自己发展的产业链。

　　选择产品上 经销商应该选择那些具有市场发展潜力的产品来运作。所谓潜力型产品，就是要有一定的市场影响力、畅销度，从而借助厂家的品牌影响力来拉动经营产品的销售，从而使经销商在保证利润的前提下提升自身的经营知名度。此外，选择产品还要看厂家的政策是否合理，企业的发展理念是否符合经销商的发展规划，厂家对市场开发的思路和态度也要对经销商有指导作用。

　　除此之外，还有经销商表示，县级经销商在转型升级时可以找一个比自己实力更大、更强的公司作为合作伙伴。与更强的公司合作，一方面可以接触更多的产品、市场;另一方面，则会学习到更多先进的经营理念和市场运作思路，从而能够迅速提升自己的整体实力，为能够快速转型升级夯实基础。

　　问题四：当前市场环境下，新入行经销商怎样快速成长? 关注指数：★★☆☆☆

　　笔者接触的河北省藁城市丘头镇的一位经销商，刚刚加入兽药经营行业。他从畜牧院校毕业后，就选择了回家开兽药店，从交谈中，看得出他对做兽药经营生意还是有一定期望的，他希望行业内的经验人士为他提供一些开店的技巧。

　　正所谓不入虎穴，焉得虎子，虽然兽药经营市场竞争越来越激烈，经销商的生意也越来越难做，但还是有很多的朋友想进入圈里一试深浅，如同围城一般，里边的人还在迷茫着，外边的人却扎堆想往里冲。作为新入行的经销商，又该注意哪些方面的问题呢?对此，从事兽药经营生意十二年的经销商邹经理给出了他的一些个人从业经历总结。

　　首先作为行业新手，一定要有一个正确的定位，选择好产品和渠道;其次，因为对行业的了解程度不深，最好是从单一化、细节化入手。

　　比如，先选择单一产品进行运作，可以选择一些二线市场的厂家代理，也可以选择在当地市场有一定畅销度的品牌运作，先为自己的运作初期打个基础;在渠道选择上也是如此，根据自己的优势和关系，先选择较为熟悉的市场渠道进行运作。邹经理表示，新入行的经销商开车一般，新手先用二手车或便宜车练练手，熟练了之后再买好车。

　　另外，新入行的经销商不要着急，不要一下就想吃个胖子，盲目地多选产品、多做渠道，由于精力、财力和综合实力的限制，新手盲目地“大跃进”很可能是竹篮打水一场空的结局。新手操作要慢慢来，稳步前进、集中力量打一个点。除此之外，新入行的经销商一定要先把自己培养成一个优秀的业务员，熟悉市场一线、走入市场一线，这样才能在之后管理过程中从宏观角度培养业务员，掌握市场。还有，就是要多向同行学习，学习别人的先进管理经验和思维理念，以推动自身的提升发展。