敏感性是对外界变化感受的灵敏度，这是精神状态的表现，受情绪、健康状况、性格、年龄、阅历、文化程度、环境因素等影响。

　　灵活性是对思维方法和思路的描述，因地制宜、与时俱进、变通、针对性、时效性等都属于灵活的范畴。

　　适者生存的道理人尽皆知，适是合适、适应的意思，合适代表正确的方向、适应代表分寸与程度。这是在敏感性与灵活性的基础上才找出的答案。

　　具备了敏感性与灵活性的服务营销人员再加上真正的服务力就会产生巨大的生存力，这种生存力不仅仅是活下来、活下去，更重要的是活得好、活得舒心，其结果是得到发展壮大---这正是我们追求的目标！

 

　　二、对产品质量的敏感性

 

　　产品质量问题的直观表现：颜色不均衡、粒度大小不一致、长短不整齐、过软或过硬、粉末过多、潮湿、发现结块、霉块、杂质等。

　　产品质量问题的间接表现：采食量低、生长速度慢、啄毛、瘫痪、料肉比高等。

　　点上的问题：比较模糊和普遍的是怀疑饲料有问题，因为鸡、鸭生长不理想（真正的原因可能不在饲料，但是需要及时作出技术上的鉴定与分析，协助用户解决问题和打消疑虑是我们的责任、义不容辞）

　　面上的问题：大家对一个阶段的养殖效果普遍感到不满意，因为料肉比不好（原因可能来自饲料、季节、流行病，但是作为饲料厂要首先查明或排除自身的原因，否则只有丢户）

　　面对问题的敏感性表现在内心的高度重视和表现的冷静与理性，“慌”解决不了根本问题，反而会诱导用户往坏处动脑子，商场如战场、要牢记兵败如山倒的道理。

 

　　三、对行情的敏感性

 

　　养殖行情的四大表现：冷（低谷）—温（复苏与发展）—热（高潮）—凉（滑坡）

　　养殖行情变化的规律：波浪式发展

　　养殖行情波动的周期：大循环（大环境、大疫情、供求等）小循环（小疫情、质量问题、气候等）

　　在温、热阶段要关注销量的上升，市场的拉动是不可抗拒的；在凉、冷阶段要关注占有率的提高，即使销量下降、占有率在提高也是成绩。企业的发展潜力在于能牢牢地抓住用户的心，跟着你走让他们心里有底并充满信心；在温、热阶段要关注服务的效率。到底能给多少用户带来价值、是否是“快了萝卜不洗泥”；在凉、冷阶段要关注源头占有率，我们究竟能说服多少用户坚持下来，并不断强化和提高我们的综合服务能力和效果。

　　养殖的发展需要技术导向服务，养殖的维持需要心理帮助。

 

　　四、对价格的敏感性

 

　　价格定位的原则：在确保产品质量的前提下，相对于市场上相关的主要竞争对手来讲，价位取平、取中原则，否则很难对市场进行有效的切入。

　　卖得出去靠价格、卖得下去靠质量和服务。

　　对于对手的提价、要分析、或跟或不跟，都要有理由，现在的经销商大部分都是兼营商，对于新饲料厂来讲，当别人提价的时候我们晚提一两天会促进部分经销商换料。

　　对于对手的降价、不用考虑要立即跟上，明知是杀价也要跟（新厂的销量小在杀价上损失并不大，有时候一粒老鼠屎能搅坏一锅粥）。利润是饭、市场是命，对于新厂来讲，如果想一口吃成胖子，可能会把命丢了。饿着肚子干革命也是一种乐趣，命大了就容易吃饱。

　　当市场养殖形式滑坡的情况下，面对用户最大的安慰就是让利。相对较低的价格会让市场起死回生，爱心与情感投入的效果就是对养殖户最大的鼓励。

 

　　五、对疫情的敏感性

 

　　疫情是养殖的天敌，如何避免疫情的发生是兽医卫生的主题。尽管都想白头偕老，但是离婚也是不可避免的事。

　　面对疫情的态度是决定养殖成败的前提，“怕”解决不了任何问题，“大不了不养了”则是一种无能的回避。想办法控制疫情的发生和蔓延根本点在技术。

　　疫情公开要步入正规，瞒天过海只会导致更大的损失。禽流感和新城疫最早发生于欧洲和美国，但谁能否认他们的养殖业不是当今世界上最先进的？

　　当疫情发生的时候要依靠座谈会、技术研讨会、发放明白纸等手段让没有发生疫情的地方打起精神加强防范；同时提醒疫区加强消毒和封锁，并提供相对合理的综合性的控制方案。切忌在疫情面前丧失信心、甚至瞎嚷嚷。

 

　　六、对服务的敏感性

 

　　能力创造价值、服务实现价值。

　　服务的形式：应急服务靠串户、导向服务靠传播、技术服务靠指导、帮助和培训。

　　服务的内容：指导建造养殖场舍、看病、提供养殖技术与信息、协助抓优质苗、探讨与信誉好的冷藏厂合作、组织参观学习与培训等。

　　对服务效果的评价由用户说了算，而不是关起门来吹。关注服务的效率靠的是心态、能力与勤奋度。

　　服务的目的是让用户越来越多、越来越好。在别人赚钱的时候让我们的用户多赚一点、在别人赔钱的时候让我们的用户少赔一点，这是能力和价值的体现，只有靠服务去实现。

 

　　七、对人才的敏感性

 

　　企业的发展要坚定不移地实施“能人”战略。

　　能人是有一技之长的人，样样通不如一样精，完人难寻、偏才到处是。只要在相关工作的某一个方面有“独到”之处，就是人才。

　　人才是社会的、人才是流动的、人才是技术的唯一的活载体（不同于教科书、技术材料和字典）；发现人才靠慧眼（伯乐相马）、认可人才靠心态（排斥人才是可怕的）、引进人才靠事业（发展前景）、留住人才靠舞台（有事可干、富有成就感）。

　　包容和甘为人梯是让人才感动的地方，待遇和事业是让人才动心的地方；良好的环境会让人才全身心投入、最大限度发挥。

 

　　八、对销量的敏感性

 

　　市场人员的业绩和收入在很大程度上是以销量为尺度的。所以大家对销量敏感是正常的。

　　增量—是市场拉动？还是服务力的提高带来的？

　　平量—是市场在维持？是服务力不够影响了增量？还是服务遏止了降量？

　　降量—是市场下滑？是质量问题？是服务力不够？在降量的时候我们的市场占有率有什么变化？

　　市场关注销量，公司也关注销量，增量会让大家心情愉快、斗志昂扬；降量会让大家心情郁闷和压抑。

　　及时了解自己客户的、区域的销量变化和目标达成率是市场人员的基本功，定期询量会做到心中有数和不断制造增量气氛。目标制定的原则是跳一跳能看到（希望）。

 

　　九、对占有率的敏感性

 

　　市场是企业的生命，占有率是生命的脉搏。

　　真正考察、预测和设计市场的长期发展规划，占有率是一个关键性的指标。

　　销量和市场占有率完全是两码事，销量大的时候占有率不一定高（养殖高峰期每一个饲料厂都是满负荷运转），销量小的时候，占有率也不一定低。大的销量可能是泡沫、高的占有率是真正的能力。

　　当我们在增量的时候一定要追求占有率的不断提高，否则即使增量了、但占有率却下降了，那就很危险！（说明竞争对手成长的比我们还要快）

　　当我们降量的时候一定要确保相应市场占有率，这是考验企业生存能力的时候，先保证死不了再谋求大发展！

 

　　十、对信息的敏感性

 

　　信息的搜集：凡是行业内的相关信息包括养殖形势、进出口形势、疫情、行情、我们自己和竞争对手的料肉比、养殖数据、养殖效益、苗、药、疫苗、冷藏等等都要在跑市场的同时顺耳听来。

　　信息的过滤：对搜集到的相关信息进行统计分析和过滤筛选处理，去伪存真、分类管理、建立信息库。

　　保密性：对于好的信息、商业秘密、财务状况、价格体系、营销政策等要有保密性。

　　传播意义：对先进的技术、经验、样板、优势数据、企业文化等要加大传播力度。对于虚假的东西、不负责任的东西、负面的东西一定要禁口！更不可无中生有、搞什么空穴来风。要实事求是、一是一、二是二、不要刻意弄出个“三”来。要注意控制说话随便、避免祸从口出。

　　对信息的敏感性在于善于开发眼和耳的功能、强化大脑的综合分析与判断能力、限制口的功能。用心去传、用心去守。