营销转型已成趋势企业正开展多重探索

　　近年来，业内兽药企业正在考虑如何进行渠道整合，减少中间环节，降低成本。比如近年出现的，提高中间商的门槛，扩大渠道商的地域范围，合并营销小区为大区，并选择手上拥有规模猪场等固定客户群的渠道商合作等等。

　　河北征宇制药有限公司总经理刘学彬向记者表示，目前业内普遍担心的是，随着兽药行业的整合，渠道的整合也已经展开，兽药企业肯定会减少，企业也会分成规模化和专业化公司两类。

　　刘学彬认为，专业化公司在某个领域里面活得很滋润。企业少了，各自专攻自己的业务领域，就没有同质化一说了。

　　谈 及互联网的利用，刘学彬称，公司也有微信平台，但推广不太好。虽然想把把手机微信平台作为服务的平台，用以信息沟通、传播，作为自媒体传播的工具，但因为 精力的问题，没有专人负责，所以推广得不是很快。微信只是入口，有的人做好了，平台优势很明显，但他们还有很大提升空间。而微博，现在企业微博没有去做。 微博，虽公众影响力大，但很多客户不常用。刘学彬并未提及网络销售以及电商模式营销的问题。

　　说到营销转型，比较典型的一家公司就是武汉中博 生物股份有限公司，据了解，此前该公司政府采购疫苗一度达到占80%左右，2013年则已降至67%。温文生此前向本报介绍，近年来这一比重一直在降低， 目前政府采购仍占50%强。据了解，中博生物加大了自主销售的市场开拓，另外终端直销的市场比重也在增加。

　　作为拥有国际国内市场两个市场，河北远征药业有限公司董事长兼总经理穆书生也向记者表示，目前渠道已越来越少，大部分销售都直接面对养殖集团。

　　谈及网络销售，穆书生向记者直言，不敢在网上销售，且未来在网上卖的希望不大，因为法律制约。据了解，该公司此前发现有部分企业以及个人在互联网上销售该公司产品的行为，其都属于个别企业及个人的擅自行为。

　　面对营销转型，普莱柯生物工程股份有限公司东北区大区经理范晶鑫则称，他们和规模化养殖公司合作比较多，散户市场规模和容量会越来越少。

　　武 汉回盛生物科技有限公司总工程师刘国庆则向记者表示，GSP企业的重新洗牌和整合肯定是大趋势，兽药经销商企业比较小，大部分都是夫妻店、父子店，大两三 人在经营，未来的趋势肯定是向连锁、集团化方向整合。而回盛正是通过成立全资子公司，进行连锁模式的开发，以实体店面探索营销新模式。

　　“互联网+”模式的兽药营销需求呈刚性

　　据 瑞普生物此前的招股说明书表达的，国内生物制品企业的营销模式大致分为三种：第一种是政府招标采购，主要是强制性免疫类兽用生物制品，客户则是省级兽医防 疫机构。最近，一家中国动物保健品公司就公开表示，目前已经取得了国内15个省区的政府疫苗招采订单;第二种是大客户直销，主要是兽用生物制品和兽用制 剂，面对的客户是养殖企业和大型养殖场等;第三种就是网络经销，和上述一样，也主要是兽用生物制品和兽用制剂，客户是网络经销商。

　　而另据中国兽药协会和中国银河证券研究部整理的数据显示，国内兽药企业销售模式分类(按销售额)来看，政府采购占61%;代理商、经销商占28%;终端养殖户占11%。

　　按 照国内兽药企业销售模式分类统计显示，除了政府采购占比较大以外，中间商和终端养殖户占比达到了40%。而且，随着未来政府采购模式的不断改进，留给市场 化的机会将越来越大，份额也会得到很大提升。据悉，去年年初，农业部就已会同财政部，在前期部分省份试点工作基础上，就重大动物疫病强制免疫补贴政策改革 方案进行讨论研究。目前，已经报请国务院审阅，正待批准。

　　数据显示，我国兽药企业总体上以中型为主，生物制药企业以大中型企业为中坚力量， 化学制药企业以中小型企业为主。72家生药企业中，大型企业18家，占总数的25%;中型企业46家，占63.89%;小型企业8家，占11.11%。 1589家化药企业中，大型企业27家，占总数的1.7%;中型企业817家，占51.41%;小型企业602家，占37.89%;微型企业143家，占 9%。

　　由此得出，当前我国兽药企业总数则为1661家，中小兽药企业总数1616家，占比97%;按类别来分，中小生物制药企业则75%，中小化药企业占98.3%。

　　占比超九成的中小兽药企业，普遍缺乏研发能力、渠道也不健全，品牌也较弱，生存之路在何方?只能在产品的性价比上做文章，并想方设法降低成本，以赢得市场。如何营销，如何降低成本，业内都有自己的探索，而“互联网+”模式将是行业企业突围的机会。

　　兽药电商平台涌现但至今没有“准生证”

　　近日，易观国际董事长于扬分析指出，互联网对传统行业的改变，大概经历了四个阶段。营销的互联网化、渠道的互联网化、产品的互联网化、运营的互联网化。

　　目前，渠道的互联网化正在成为改变兽药行业的新生力量。产品和运营的互联网化，在传统兽药行业可谓较远，因为无法像小米手机那样激活产业链生态。但在此过程中，不容忽视的现象是目前既有电商平台上的兽药销售格局。

　　在国内著名的电商平台京东商城，据记者查询，目前除了宠物驱虫药的销售外，其他的兽药产品均不见销售;天猫平台上，疫苗搜索结果为宠物用疫苗，其他畜禽疫苗也不见销售;但淘宝网上的搜索则显示，兽药的种类丰富，以兽药关键词搜索得到的对应结果是1100种，不仅包含处方药和非处方药，还包括水剂、粉剂，还有生物制品，诸如圆环疫苗对应约80款产品在售。

　　此外，还涌现了一批专门的兽药营销平台，诸如黑龙江的兽药房，是目前体验较好的兽药B2C网站，涵盖畜禽品种齐全，猪禽牛羊特养等，能在线支付和银行汇款， 拥有热线电话。据了解，该平台的运营人员共12人，包括在线导购客服3人，技术客服2人(畜1名、禽1名)，产品售后3人，发货2人，外联1人，财会1 人。

　　该平台开展的“特色服务”：包括代购和企业入驻。关于代购，该平台给出的理由是：目前国内兽药流通多采用代理制，随着规模化养殖的日益 兴起，养殖企业(养殖户)想避开代理商直接联系厂家已经成为必然。养殖户需要的兽药产品，本地区不供应，可以与该平台取得联系，选择其为此特别推出的产品 代购服务。另外，企业入驻，就是邀请兽药生产企业入驻的模式。据称，他们已与国内100余家兽药GMP生产企业存在合作关系。

　　公开信息显 示，该网站正在招聘相关人员，包括技术总监6人，涵盖猪病、禽(水禽)病、牛羊病、水产、宠物、特养动物各1名;要求专科及以上;并是执业兽医师(或助理 执业兽医师);负责规模化养殖场保健方案的制定与协助执行，负责客户的远程咨询与用药技术指导，并给出了高薪。由此可见，其准备在兽药电商上安营扎寨的决 心。

　　位于北京的某兽药商城，据北京工商公开系统查询显示，该商城即由北京某网络科技有限公司运营，于2014年8月28日注册，注册资本 100万元。该商城兽药门类齐全，涵盖猪、禽、牛羊、水产、生物制品、宠物药品以及设备等，分类精细，还着重突出品牌企业。但目前大多数药品空缺，品牌企 业对应空缺，绝大多数仅有企业LO?GO，没有多少产品;在该平台可进行在线购买，但须先注册为会员。

　　业内还有知名的以畜禽品种命名的网站，其子页面兽药页面的流量排名靠前，但兽药门类不全，兽药导购用户体验欠佳，也处于半推半就状态，缺乏活力。

　　其他还有一些兽药营销等网络平台，但普遍Alex流量统计数据都不理想，点击量少。多数平台以由个人主办，假以公司名义;当然也有媒体平台，诸如某兽药杂志主办了营销网，该网没有在线兽药导购销售功能，主打兽药资讯，但更新频率不甚理想。

　　值得注意的是，上述网络平台，除了京东商城和天猫持有互联网药品信息服务资格证外，其他平台均无此类资格认证。

　　但此证书是由各省、自治区、直辖市(食品)药品监督管理局核发，与兽药本身的监管体例不同，目前仍没有一例兽药互联网信息服务资格牌照，更别说互联网兽药交易资格牌照，这无疑成为兽药电商以及依托互联网进行兽药销售的探路者们的软肋。