案例

    周某，男，35岁，在上海成家、工作和生活。2012年底，周某和妻子决议为2岁的儿子预备购买学区房（现上海规定要上某所小学在周边购房必须至少满3年时间，凡事需提前筹划预备），并进行调研。经过了解，夫妻决定围绕上海交大附小、徐汇中学等附近进行购买，后购得天钥桥路和南丹东路附近处住房一套，60平，购房单价在每平5万左右。周某夫妇于2013年3月下旬拿到房产证，4月进行了清扫和电视机、微波炉、洗衣机等的购置，目的是计划出租。从房产投资的角度看，该房除了能够挂周某儿子周小某的户口进行上学外，房价自身增值部分也是投资回报之一，同时租赁的租金收入，也是一部分。自2012年周某购买到2013年4月，该房单价实际购买中上涨了大约5%-10%，房租上涨了大概10%，从原来的平均6000块每月租金上升为每月6500元左右的租金价格水平。

    经过购置家具和家用电器等的部署，周某于2013年5月16日进行再次确认检查后，决定发布出租信息，通过58同城、搜房、赶集网等进行发布，发布后21世纪不动产作为中介表示愿意代理，但要收取35%费用，周某说可以，并给了21世纪不动产文定路店的业务员小李一把钥匙，以方便看房。自5月20日开始，看房的客户络绎不绝。比较典型的有如下几类：

    第一类是单身小姑娘型，占咨询客户总量的30%，基本是家住松江、青浦、嘉定或外省市等的小姑娘，上班在天钥桥路附近，租赁后上班走路几分钟，各种服务齐全，到万体馆看演唱会走路也几分钟，到美罗城或国际妇幼保健院等也几分钟步行，各种生活方便等等。这类客群的特点，就是独立性强，比较懒散（基本不干家务），消费意识超前，另一个特点就是支付能力弱，租赁沟通时议价动机强烈，毕竟每月五六千块的房租不是一个小数字，特别对月收入低于一万五六的人群来说，其支付能力的持续性值得考虑，万一辞职或跳槽，再重新租赁，对双方都是麻烦。所以这类客户素质总体高，唯一需要思考的就是支付的安全感。

    第二类是欧美人士，主要是法国人、德国人、美国人等。这类人其实喜欢工作在市区，居住在郊区的大房子，占咨询总量的20%。普遍看房后感觉60平小了，空间不够大。

    第三类是韩国、日本、台湾方面人员等。这类人员共同特点，是喜欢住干净、安定的小房子，空间不一定要大，布置可以很朴素，总之生活方式比较简单，这类人占咨询总量的40%。这类人和欧美人不同，甚至相反-----日韩台等人员喜欢在郊区工作，但住在市中心，房子不要很大，但位置和地段以及生活服务等很讲究。

    第四类是其他人员，占总咨询量大概10%，包括印度人、阿拉伯其他国家人员等，不进行探讨。

    对当前上海的人均收入实际来说，能支付月租五六千块或六七千块的人群，就是上述这些人群。这是大的目标客群的STP细分定位。在这个基础上分析，结合自身房子的面积、设施等情况，锁定韩日台方面客户为最优选择。

    经过半个月多批客户的沟通谈判，最终租赁给了一个日本客户伊藤先生，他是日本C工业株式会社的海外事业部部长兼任中国总经理，房租由公司支付。伊藤先生大概五十岁，生活极为朴素，说只要有床能睡觉和能有热水洗澡，就可以了。看到伊藤先生使得周先生想起了二战后一批有所作为的年轻日本青年比如盛田昭夫等的工作习惯，于是对伊藤先生较为满意。周先生起初开价6500元每月，后了解客户情况后，双方砍价，砍价到6000块。然后伊藤先生提出，要更换冰箱，窗帘，晾衣架等。周先生说，不换，再让200块钱，不干就算。伊藤先生立刻答应，最终双方以5800元价格签字画押成交，双方于6月初签合同付款入住。

    案例分析

    从这个成交过程看，时间成本大概半个月。这半个月中，挑选最合适的目标客户非常关键。许多人都当过房东，都出租过房子，往往看重的，是每个月能多收取两百或五百的租金，这其实是很小的部分。

    客户的附加值相当重要。以上述伊藤先生为例，每个月到中国来大概一半时间，基本不动厨房，生活艰苦朴素，要节省多少事情，每个月空调都少开半个月。整个物资和设备的折旧损耗等，都是边际成本的附加值。

    客户的支付能力非常重要。要判断对方的经济来源，和支付方式。要是一个公司支付，肯定没问题。要是个人支付，就要看工作和收入的稳定程度，以及对方的储蓄观念。碰上一些月光族，一旦跳槽一段时间不上班，就要跟你商量延后支付，这种情况也不少。

    客户素养和客户服务成本要考量。相对来说，这些日企高管，素养较好，会爱惜物品。同时服务成本很低，一个破老头，没有什么大花头。这些人吃过苦，目睹了日本工业从1950年代以来的艰苦发展，身上有太多闪光点，这些闪光点总结一句话，就是不多事，能容忍许多问题，这就是导致了服务成本低。比如伊藤老头说不上网，就不用帮其开通电话等等。

    启示

    营销学上有一个目标市场分析工具，叫STP，意思说选择，区隔，细分目标市场（参考：张京宏沈宗南罗腾《企业深度法治管理3D理论》，上海印书馆，下卷，P233页，ISBN978-988-19964-9-7，世新大学，上海世新进修学院教学试验研究所）。这是一种知识，如何转化成一种工作中的处理能力，才是关键。书读的再多，在生活中具体问题上不能结合实际应用的话，说明知识还在肚子里，一肚子的知识，但还没转化成工作能力和工作结果。如何转化，则需要不断实践，如此才可能不断进步