打造高质量的营销团队

    人和管理是企业营销与经营管理成功的关键。外企与国内企业之所以成效和规模上差别迥异，更多是管理水平和人员素质的双重差异。营销团队的经验、能力、素质、品质如何，决定了企业营销结果是好是差。营销的强与弱，除了管理体系以外，归根结底更多体现出的是人的差异。

    产品力只是营销价值实现的一个点，产品卖得怎么样，三分靠成色，七分靠营销。亮相精彩不精彩，全看平时的唱功和拳脚。平平淡淡的产品能打造出不一样的风采，靠的是扎扎实实的团队和扎扎实实的营销功力。相当多的大产品、好产品热炒冷卖，营销不给力，产品价值黯然无光，恰恰是因为没有好的队伍来实现销售。

    国内企业的营销，更多首先还是靠人力。用什么样的人，建什么样的队伍和管理体系，营销的根基就已基本定性和定形。是先进还是落伍，是流畅还是生涩，是高效精准还是拖沓失偏，是团结诚信还是群魔乱舞，是精英卓越还是市场上的油子、混子、草台班子，在时光的穿梭机上，都会一一以原生态显现。

    企业怎样用人，得到的结果完全与之对应。对于产品命运而言，用对一个人，可以流光溢彩。用错一个人，也可以人间地狱。我们可以畅想，也应该畅想，更完全有理由相信，医药行业现有9200亿左右销售额，倘若营销给力的话，每年提升30%-50%不是问题。国内企业营销队伍完全达标的最多1/3，马马虎虎一般化和缺乏营销经验的企业占据一大半。营销效率和效力因何而来，因何缺失，值得每个企业深思。

    完善实质化管理体系

    企业营销队伍组建是否专业化，能否打硬仗；企业是否有追求，是否有完备而规范的管理体系，决定了企业营销发展步伐的快慢。

    有些企业兵强马壮，但专业化管理不存在，营销依然空空荡荡。老板和高管并不清楚专业化的营销管理要做些什么，管些什么，眉毛胡子一把抓，放过的是问题，包容和夸奖的是浮躁和伪造。

    现代管理是企业实质化打造的精髓和灵魂，好管理方能让营销和经营拾遗补缺，璀璨增值。对更多的企业来说，并不是要创造多少销量的问题，而是怎样减少销量损失的问题。管理不到位，就总是比正常该产出的销量结果差距甚远。管理精良如外企，并不因人员变动而伤及整个体系的良性运作，也能将白纸用专业化的培训提升为不久后的彩虹。管理生病，企业运行就会低质低效，令人啼笑皆非。

    缺乏营销追求，缺乏管理标准，缺乏对营销管理方法和体系的基本了解，认为管理就是点卯、就是汇报和开会、就是拍脑袋、拍胸脯、最终拍拍屁股走人的企业领袖们大有人在。同样的兵马，同样的销售基础，交给不同的人来运作结果千差万别。这其实既是能力和素质的差异，更是管理经验和水平的差异。

    企业对管理怎样认知，又怎样付诸实施，注定了企业成长与发展的脚步。管理体系健康完善，企业营销与经营结果就会相对健康和正常；管理体系薄弱，企业营销和经营就会象倒伏的麦子，该饱满的不饱满，该收获的空手而归，该截流和节约的象自来水一样在流淌。

    吸引开发高质量的客户

    产品能否顺利成长，能否扬眉吐气全看交给了谁来操作。有实力客户的保驾护航，产品更容易实现突围和突破。

    不仅是星二代们要拼爹，产品也要拼爹。客户是产品最兢兢业业的奶妈奶爸，把产品当宝，高度重视，有相应资源和专业化经验，产品就更容易养活、养好、出人头地，成为市场上的销量标杆和模范。有强敌来袭，也能毫不怯场，不折不扣完成自己的既定战术，打出自身的特色和优势。

    强手和高手，是企业要吸引的资源，除了重视产品和具备能量，还需高度专业化。有奶妈奶爸的死拼力保、辛勤耕耘和开拓，产品才能从新生儿开始顺风顺水地茁壮成长。

    很多时候一个产品的成活与否完全取决于客户选择是否得当，有得力的客户，就能开拓一片疆土。选人一旦失误，一个地区就要丢失一个标期，甚至一个医保周期。比之更惨痛的是因为一个省的失误，企业挂网价格节节败退，产品空间直接下滑，把大牌产品原本的价值和魅力生生腰斩。

    天时，地利，人和。队伍和客户是产品必不可少的两个支撑点。两个都给力，就是珠联璧合，更是双保险。一些大产品的成功往往首先是局部点上的成功，客户靠自己的实力和智慧捍卫了尊严，救活了产品，谱写了佳话和风云传奇。

    做足营销的每一个环节

    做足营销每个环节的质量与效率，按进度保质保量完成每一个规定动作，没有缺漏和遗失，营销才可能做得合格。比别人出发快一些，准一些，精良一些，深厚一些，充足一些，才可能在战场上用实力和努力比拼过对手，赢得生存权和发展空间。

    市场很公平，既不为大牌们另开一扇门，也不会取笑用心的初学者。每一次站在起跑线上，过往的辉煌都会自动归零，大与小，新与旧，机会均等。当年飞鱼索普一战成名时只是黑马，成名之后也并非屡战屡胜，竞技体育如此，营销同样如此。

    用心与否、到位与否、完善与否决定了我们营销每个动作的质量与效率是否达到标准，每一个动作连接起来，就汇成了我们的营销结果。过程一一达标做到，结果才会如常生成。

    营销如果拉下了功课，产生的时间和市场损失并不是简单的加合系数，而是直接的几何倍数。滞后了一步，就会步步落后，销量黑洞的弥补更需加倍付出心血，付出代价和成本。

    一些国际性的品牌之所以让我们尊崇景仰，不是因为举手投足流露出的尊贵，而是营销的每一个环节做到了十足成色。找不出遗漏，挑不出破绽，让人心服口服地接受。不象国内的很多品牌，包括合资品牌，好只是相对而言，营销漏洞和低效、无效仔细打量会如鱼网。这些既是我们过去令人遗憾的惊心动魄，也是企业未来实质营销、实质经营、实质管理起锚的航向。我们自己不去弥补，竞品也会瞄准这些漏洞。

    精益求精确保结果正常

    市场往往冷酷无情，就象移动射击，不会因为造型亮丽、装备豪华就把冠军的封号慷慨地馈赠给自己。机会稍纵即逝，百分之百到位才可能产生结果，错失一秒或者闪失一丁点就是颗粒无收。

    广告打得再漂亮，市场看不到，或者起不到实质作用，结果就只是零。

品牌推广和宣传轰轰烈烈，广受好评，地面销售实施跟进不到位，结果也还是零。产品所有高端运作环节顺利落实，终端销售却总是徘徊低迷，销售结果仍旧是零。客户明星璀璨，队伍实力不俗，一个战略失误足以让整个产品人仰马翻，彻底出局，结果依然是零。单项冠军和一招鲜并不能成为市场上的常胜将军，只有完整和全面完善才能形成最终的丰盛果实和盛宴。

    质量、速度和差异化，是实现和确保营销正常结果的神勇兵器。比对手更快，更好，更强，跟上和创造客户需求，就更有资本独步天下，或者成为规则的有力挑战者，从强者手中分得一杯羹。差异化让客户和市场对产品有更清晰的定位和认知，有对比，才会有所选择。如何让客户倾向于选择自己，而且最终真实地选择了自己，这就是我们营销比武中需要真实做到和圆满胜出的。

    营销不必轰轰烈烈，而是一招一式都要专业规范，切实到位。实质化做营销，实质化做经营，实质化做管理，我们的营销、经营和管理就会归于本位。冲破过去思维和认知的屏障，向市场上的豪杰和精英看齐，勇于超越自己，才可能最终超越对手，无敌天下。