2010年11月27星期天雨玉屏火车站所作

    你不是一个人在战斗

    员工一来云贵区域，我已经为其量身订做了两个问题，这两个问题也是自己在这块区域坚守两年所得体会。

    第一个问题：

    你为何来贵州？山高路远坑深的云贵高原，车路边是万丈深渊。所以你既然填写籽，我要告诉你的是，贵州夏天冰快，云南冬天温暖，更主要告诉你：来贵州你要记住两点，要不学到东西，要不赚到钱。这两点你至少做到一点。前期你觉得最重要的是哪一点？员工会说，学到东西。

    第二个问题：

    我会告诉他,经销商只佩服和尊敬两种销售人员，一是销售高手，二是实干家。你觉得你是哪一种。他们会选择实干家。

    在员工前期进来我为其灌输两种理念：一来贵州不是玩的，不是学到知识就是赚到钱。二你过来想在销售部方面有进步，先从实干做起。

    第二天，带业务员下市场，当天晚上我会把老员工的报表发给他看，告诉他一个讯息，报表必须好好做，每个同事都是这样认真做的。教他怎么做报表。并在以后的日子监督，点评或者批评他的报表。当过老师的人做经理看报表，就像看学生的家庭作业，不合格痛批一顿，重写。同时制定了云贵区域职责规范制度，讲给新员工听，要求他们严格要求自己。

    前期的相识不能代表相知，在逐渐交往一到三个月的时间，我所做的一件事，让下面员工能佩服你。

    唐康与安顺客户，贵阳客户不和。自己出面为其分析原因，指出其不当之处，并与客户沟通，站在员工这边，同时为其指明方向。下一步怎么做，通过协调，目前唐康工作较顺利，对我充满感激。

    与周方亮云南开发客户，了解到目标客户做什么产品之后，过去拜访之前，我告诉其这样的客户会问到什么样的问题，你应该准备怎么样回答。与客户沟通完毕后，与我判断几乎一致，他又不得不服。

    李新高是老业务员了，与其沟通开客户处理市场问题他都不在话下。自己就会问他：快速消费品业代的职责是什么？（昨天我才刚刚看的一篇文章），他说不出个一二三来，我给他来个一二三四五六七，然后告诉他，你现在的重要课程是加强理论知识的学习。

    所以，能做到下面员工佩服你，工作会轻松很多。

    我把自己看成一名教练，事无巨细，有机会就指出。譬如业务员的穿着着打扮，不要穿鳄鱼牌，原价399，现价59，这样的穿着，出丑。你的口头禅“他妈的”要改。你说话声音太小，大一点，再大一点声。五流的业务员回宾馆看电视聊QQ，你是五流的吗？同时很重要一点，培养其动笔能力。写总结和写工作日记。言行举止，口才，演讲，心理学，谈判技巧，我把我所知道的东西全部愿意交给他们。我就在想，我就是一个大水瓢，他们只是一个啤酒瓶，一下猛的灌下去，只能吸收一点。我很多时候感觉自己在硬灌，心里想着，吸收少，多灌几次。

    同时自己最常用最喜欢的一招就是情景模拟演练。在宾馆聊天，回来开会，抓住时间就来情景演练，角色互换，我始终相信，平常练习的好，上场表现型自然就好，在家是一家子练，出门是跟别人真刀实枪的干，干完再回来总结报告，这样就慢慢进步了。

    最后为其制定出每年进步一点点的职业规划。一个星期一个月三个月一年，不断总结自己，看清自己是否有进步。

    唐康，过来三个月了，感觉有没有进步啊？有，进步很大。哪些方面？他吱唔了一下，说不出所以然。来了三个月，有没有感觉到自己是贵阳，安顺，兴义这块市场的主人了？他支唔着。然后我告诉他，你进步不大，你懂的东西有哪些，还有哪些你根本没接触过，因此你要知耻而后勇。

    李新高，我希望你今年赚四万，明年能拿五万六万，人每年要有进步，生活才有意义。他觉得很受用。然后告诉他我出来六年每一年都在进步的，这也是我对自己的要求，希望你牢记。

    今天台上所述，自己在与下属员工管理方面常用的几招：

    一灌输理念，强调学习和实干。

    二狠抓报表，强调制度纪律规范。

    三前期的相识并不代表相知，在日后的工作过程当中让员工佩服你。

    四事无巨细，有机会就指点。完美的演练造就完美的结果。

    五每年都要进步，不定期总结自己，方能看清自己处在什么位置。

    说到最后，想到了著名教练穆里尼奥说的一句话：我带的队伍，第一年规范纪律，磨合阵容，积累胜利的信心，因此往往是第二年容易出成绩。我希望我的团队也是，把团队带好了，真正做到：你不是一个人在战斗！谢谢大家。