——岳占华

我来自偶然，像一颗尘土，有谁看出我的脆弱;我来自何方，我情归何处，谁在下一刻呼唤我天地虽宽，这条路却难走，我看遍这人间坎坷辛苦;我还有多少爱，我还有多少泪，要苍天知道我不认输。　感恩的心，感谢有你，伴我一生，让我有勇气做我自己;感恩的心，感谢命运，花开花落，我一样会珍惜。gB kVA`Z e P.O0

　那一年，我匆匆地在东北的小山村和家人过了春节。

　农历正月初六，便启程到北京的一家公司报到;初八，我和这家公司的销售经理罗先生见了面。罗先生虽然是四川人，但也非常侃快，给我划定了三个县的市场，定了销售目标，告诉我有三个月的试用期，只要在三个月内卖出20吨猪浓缩料或有5万元的销售额就可以转正;要求我每三天给他打个电话，一星期写份总结，邮寄回公司。然后，我就按他告诉我的公司生产基地的乘车路线，到昌平区的一家精细化工厂，简单地参观了一下生产车间。

　　对了，那一年，雪特别大，我是冒着鹅毛般的大雪，去的那家公　　当天晚上，雪停了，我一夜未能入睡。开始很兴奋，气派的中关村创业大厦，宽敞的生产车间，先进的生产设备，接触的人也平和可亲，真让我跃跃欲试，盼望快快天亮，兴奋得无法入睡。

　　夜深人静，辗转反侧，竟然失眠，反而，生出一丝惆怅，有一种孤单之感袭上心头。从哪里坐车?几点的车?我该住在哪里?怎样去找经销商?怎样让经销商卖我的产品?只有三个月的试用期，我能完成目标吗?完不成目标，我该怎么办?父母年长，何以尽孝?弟未成家，父母何以安心?妻不顾家人反对，一心相许，何以回报?儿患病在身，何以治疗?己胸藏大志，何日才能出头?虽然选择了营销，但这条路能成功吗?营销该怎样做?有没有路可循?或许有，但对于我，真的一无所知，我无路可走。

后来，《感恩的心》流行起来，我当时的心情和境地真的如这首歌。　终于熬到第二天，天还没亮，妻便做好了饭，吃过饭，妻送我去路边等车。在凛冽的寒风中，我们一直等到天很亮，头班车才来。经过一天的辗转，晚上六点我到了唐山市丰润县县城，不知东南西北，不知身在何处。

车站附近，马路两侧，小旅店林立，拉客的男男女女喊声不断，我象做贼一样，提心吊胆地随着人流向前走过近两公里的路，看见前边闪烁着霓虹灯的醒目招牌——物资招待所，我就在这里住下;四人间，10元一宿，只有两个人，因为，这天刚刚是农历正月初九，那个人是山东人，为了收货款，很早地来这里看望客户，送些礼品。

后来，我们成了好朋友，那个旅馆我也一住就是二年。

　　业务人员往往如此，愿意固定在一个熟悉的地方，在市场范围内，无论怎样的情形，都要往回赶，就像是回家。饲料行业博客b(@,AI c

　　实际上，漂泊的行业、漂泊的人，哪里有家?只有四海为家，走到哪里，住在那里;哪里有事业，哪里就是家。饲料行业博客tgK _e-S-w

　　人在飘，心不能飘。

　　后来我经历苍苍岁月，人事沉浮，终于修练到心随事动，人随心飘的境界，极大地开阔了视野，历练了意志。　　唐山的丰润县，我是第一次来，无亲、无顾、无友、无同学，我向旅店服务员询问那里的养殖情况和各乡镇的乘车路线，那个山东人领我去买了唐山市行政地图。第二天，我六点半便去了客运站，直等到接近八点，才坐上去白官屯的班车。一路上，我顺着车窗向两边看，极力搜索着是否有卖饲料的门市和店铺，以便返程时去拜访。到了白官屯的镇上，我准备走访所有卖饲料的门市和店铺。于是从东边第一家开始，店主正接了一批饲料，是北京农乐的，主要是鸡料，也有猪料，一大汽车，大概有20——30吨，店主很客气地问我：“38个蛋白的猪料，多少钱一吨?”我当时就懵了，我在背价格表的时候，只背了产品代号，根本没注意蛋白的问题。好在有些社会经验，于是我说：“对不起，我只是先做一些市场调查，公司还没有告诉我产品价格，我们会根据市场的具体情况来确定一个适合的价格。您今天正好接货，很忙，我有机会再来拜访您。”说完就灰溜溜地告辞了。那位店主还很客气地留我吃饭，我怕露馅儿，哪里敢留。

　　我没有再去拜访其他客户，直接回到旅馆，用了两天的时间，将手上有的所有资料都背了下来，才又按着计划每天早六点半，晚七点至八点一个一个地去拜访各个乡镇所有的饲料经销商。几天下来，竟然也有几个经销商有意向经销，于是重复地去拜访他们，居然还有几个定了货。我就不断地这样去跑，五个月后竟然成了公司的销售冠军。当然，当时，公司的业务人员整体销量并不大。

　　到了年底，大大小小的客户算起来一共有32个，我自豪地以为我成功了，200吨月销量已成定局，在家里、旅店里打几个电话，月收入2万多的日子指日可待。周围的同事、同行也都这样认为，而且很羡慕。

　　年终茶话总结会，老总让我谈经验，我极力回忆，真的无从说起，无非是到处乱跑，撞上了机会。我说：“市场就像一片无尽的草场，无路可走，我无可奈何，只有去跑，只要去跑，就会撞上机会。”过了春节，正月初六，我便下了市场，还是住物资招待所，巧得很，招待所又只住了两个人。晚上，此起彼伏的鞭炮声，使我感到一缕孤寂，于是决定第二天返回北京。

\　　正月将过，一些客户陆陆续续订了点货，虽然不多，也还过得去，很是惬意。但接踵而来的客户电话，令我焦头烂额。到5月9日，我几乎丢掉了所有的客户，连续几个月业绩倒数前三名。当时，公司有一项制度，连续三个月倒数第一名，淘汰。而我，三个月中，会有一次第三，所以，经理也无法辞退我。可我根本赚不到钱，我该何去何从?我实在没有勇气重新来过，跑得太辛苦，哪有那好的运气，虽然和那些老客户关系处理得不错，但他们不认我们的浓缩料，有心离开这家公司，但由于为孩子治病，欠了老板的钱，无力偿还，最终还是忍了下来。但萎靡不振。

　　一天，和其他一些公司的业务人员聚在一起交流，A说：“销售没什么，只要产品好，价格又不高，就能做好。”B说：“再好的产品，不跑也没用。”C说：“如果没有运气，跑也没有用。”D说：“跑业务哪有什么规律，那是天赋。”E说：“跑跑预混料还可以，他们都很挣钱。”说者无意，但我听者有心。我决定跑预混料，并下决心弄明白销售究竟是怎么回事。于是，像刚开始一样，每天早六点半，晚七点至八点一个一个地去拜访各个乡镇的饲料经销商和大一点的养猪场。有很多经销商，向我要浓缩料，我说：“不卖!”居然，达成了预混料的合作。就这样，在公司其他人的配合下，到了年底，谈成了8个万头猪场和4个经销商，又成了公司预混料的销售冠军，此时，我似乎悟到了一点销售的窍

　　有一次，一个万头猪场老板要到公司考察，我半夜从唐山丰润县坐车赶回北京，终于在上午九点半赶到公司与公司领导和专家一起接待客户，而这一天我已和唐山市丰南县小集镇的一个经销商约好见面。经理问我：“岳占华，下午准备干什么?”我说明了情况，说要赶到丰南小集。