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造势的关键——小事情要化成大事件

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造势的关键——小事情要化成大事件

作者：李光斗文章来源：价值中国网点击数：更新时间：2012-6-7 【字体：小大】

创意是传播的灵魂！无论是广告还是事件传播，好的创意都具有立竿见影、事半功倍的效果。

　　事件营销策划者必须深刻挖掘企业最核心的表达诉求，巧妙地将它转化为事件，而且这一事件必须是企业、消费者和社会所关注的，这样才足以引起新闻媒体和受众的兴趣。也就是要实现事件的强度、受众的宽度和传播的力度这三个方面的跨越。

　　事件营销的创意过程，实际上也是一个整合企业优势资源与市场环境进行碰撞，并激活企业存量，最后借助新闻传播传递给消费者的过程。

　　没事找事——农夫山泉单挑纯净水联盟

　　2000年4月，养生堂公司总裁钟睒睒宣布了一项石破天惊的决策——农夫山泉不再生产纯净水，全部生产天然水。

　　凭借自身的资源优势——千岛湖的国家一级水资源，农夫山泉站在维护消费者利益的立场上，借助于一个尚有争议的营养学知识，公然单挑全国“纯净水联盟”，即向全国1 000多家纯净水厂商挑战，为自己的天然水产品尽快抢占市场进行了一次热点不断的新闻事件营销，并形成了轰动效应。

　　而这些宣传基本都是媒体自发的——免费！

　　更为重要的是，此举重创了竞争对手——纯净水，农夫山泉以天然水的全新形象挺进饮用水市场。

　　农夫山泉股份有限公司成立于1996年9月，原名为浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，后改制成农夫山泉股份有限公司，是养生堂有限公司旗下的控股公司。农夫山泉坚持在远离都市的深山密林中建立生产基地——坚持水源地建厂，全部生产过程均在水源地完成，水源地生产是农夫山泉的核心战略。农夫山泉占据四大优质的天然饮用水源——浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖。

　　养生堂有限公司创建于1993年，凭借养生堂龟鳖丸和朵而胶囊等保健药品出色的市场表现，在短短几年中迅速崛起，成长为生产和经营健康产品的现代化高科技的知名企业。产业横跨保健品、生物制药、食品饮料等领域，持有的“养生堂”商标为中国驰名商标。

　　“水战”之前的养生堂主打的龟鳖丸和朵而胶囊正受到国家政策调整冲击：国家药品监督管理局发出的《关于开展中药保健品整顿工作的通知》中已明确指出，至2001年1月1日止，国家将公告被撤销批准文号的保健品名录，所有在名单上的品种从当日起将不得再生产，2002年元旦起不得在市场上流通。2002年12月31日前，各省“健”字号保健品全部撤销，2004年元旦起不得在市场上流通。养生堂的当家产品其实是龟鳖丸和以女性为销售对象的朵而胶囊，两者均为“健”字号产品，都将面临重大抉择。农夫山泉不能尽快立足的话，养生堂将前途难料。

　　幸好养生堂控股的农夫山泉此时已经过四年的市场洗礼，以一句“农夫山泉有点甜”的广告语，品牌知名度已得到迅速提升，可谓家喻户晓。但产品的市场占有率并不高，排在饮用水巨头娃哈哈、乐百氏纯净水之后，屈居第三的位置。

　　当时的饮用水市场由娃哈哈、乐百氏两家纯净水巨头把持，经过了1996年、1997年的广告大战，产品已经在消费者心目中建立起比较稳固的地位，品牌认知度很高，销售渠道已经非常成熟，网络的广度和深度都非一般区域性品牌可比。

　　1998年，娃哈哈纯净水又先后推出了由歌星毛宁和陈明演绎的“心中只有你”的广告片，1999年更是力邀台湾“实力偶像”王力宏演绎新的广告“爱你等于爱自己”，一脉相承坚持走明星和音乐路线。

　　乐百氏纯净水继续强化“27层过滤”的独特销售主张，市场份额进一步巩固。

　　面对娃哈哈和乐百氏在市场上的强大攻势，以及法国达能在中国市场合纵连横的大手笔，位居第三的农夫山泉事实上已被逼到了角落。单纯防守已无济于事，唯有主动进攻。

　　虽然在农夫山泉挑起争论之前，已经有许多科学家对纯净水是否有利于人体健康的问题提出过质疑，但最后都不了了之。究其原因就是因为缺乏严谨的实验和充足的证据，不足以引起消费者的重视。农夫山泉清楚地看到了这一点，并决定再次挑起“水战”。

　　2000年4月24日，农夫山泉突然宣称将停止生产纯净水，只生产天然水。其没有明说的潜台词是：纯净水不利于人体健康。

　　消息一出，立刻在业内掀起轩然大波，媒体连篇累牍的报道、追踪，一时间成为热门话题。

　　光挑起话题还不够，为了把农夫山泉天然水的概念与纯净水进一步区别开来，农夫山泉又在全国中小学中发动了用纯净水和天然水养殖水仙的实验活动，通过媒体进行了大规模的炒作，并很快公布了实验结果，再次引起巨大的舆论争议。紧接着在2000年5月份拉开全国性对比试验的序幕，到6月份与纯净水企业联盟展开正面较量，8月份的全面降价，再到9月奥运赞助战略的展开，农夫山泉一气呵成。

　　伴随着“水战”的升级，农夫山泉的销售量节节高升，农夫山泉天然水在瓶装饮用水城市市场占有率跃居第一位；天然水才是健康水的认知已深入人心，而农夫山泉另起一行成为了天然水品类的老大。

　　2001年国内市场六大类主要消费品中，最受消费者欢迎的品牌分别是：农夫山泉、飘柔、诺基亚、索尼、高露洁、康师傅。农夫山泉成为唯一跻身最受欢迎行列的本土品牌。

　　农夫山泉一手发动的中国版“水门事件”的结果是天然水完胜纯净水，成功地完成了行业洗牌，让纯净水的大佬们有苦难言。

　　事件营销策划运作得如此巧妙，乐百氏老总何伯权表示，抛开道义及法律因素，他很佩服农夫山泉在企业营销策划方面的智慧。

　　节选自《事件营销》

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