前题：规模养殖是大势所趋

　　规模养殖是大势所趋。现在，养鸡户不赚钱就不养鸡了，其实很多赚了也不养了。我们算算养殖户的账，对这一点就能认识更清楚。作为经销商，特别是现在做经营的，要通过算账清楚地知道我们的目标客户到底是谁。一定要记住，并不是养鸡的都是我们的客户。

　　养鸡户的收益等于收入减去投入。

　　投入方面：5000只鸡的鸡舍，一次性的投入至少在5万以上；同时一般情况下，鸡苗是赊不到的，根据前三年的大概均价，按每只2.5元计算，这又需要投入5000×2.5=12500;其余的饲料、兽药、技术支持等等假如都能赊，也就是一批鸡的最少投入是62500元。而人工方面，养5000只一般就把夫妻两人都栓住了，他俩别的活都干不成了。

　　收益方面：按现在的饲养模式，每批5000只鸡，一年养6批鸡，按2008年、2009年、2010年的平均水平估算，赚四批，平均每只鸡赚2.5元；赔2批，每只鸡赔1.5元。同时，按养殖技术比较高的估算，成活率95%.这样的话，一年下来的毛利润是5000×95%×4×2.5-5000×95%×2×1.5=33250元。

　　现在，假如这对夫妻不养鸡了，他们去给别的大鸡场打工。由于他们养过鸡，同时按今年雇一个农民工的行情看，平均一天日薪至少80元，一个月他俩的收入就是2400+2400=4800元，按他们每年干10个月计算，他俩的打工收入是48000元。

　　与此同时，他们原本投入在自己鸡场的62500元，一年存银行的利息有3000元；如果是投入民间借贷，至少有6250元的收入。

　　所以，这对夫妻不自己养鸡，不承担投资和养殖的风险，他们一年的收入至少有48000+3000=52000元。这远远高于其自己养鸡一年只能挣的那33250元。

　　因此，很多小养鸡场就是赚钱也不再养鸡了。或许，养鸡户不会把账算的这么细，但是他们心中有个谱。

　　这里需要注意的是，今年的肉鸡行情是一种例外。今年一只鸡赚8块是正常的，但问题在于这并不具有可持续性。因为一个行业利润越高，进入的就越多；进入越多的话，利润就会降下来。因此，将来的肉鸡行情波动幅度不会像历史那么大。

　　我算了算，日工资到了80元的时候，批规模在5000只以下的养鸡场都会倒下。

　　当日工资突破100~120元的时候，10000只以下的养殖场都会倒下，除非这个养殖场是全自动的，所有的一个人都能管理得了。

　　国家的十二五规划中，工资要翻一番，也就是到2015年，日工资最少在150元，有可能达到200元。这个时候5000只鸡的肯定不能养。

　　这是经济学不可磨灭的规律，并且这个规律无处不在。这个大趋势是我们改变不了的，这就是天。如果逆天而行，天就会惩罚我们。比如，天要下雨，我们就要提前打个伞；不拿伞，就是跟天作对，至少淋透你。我们不能改变下雨，但可以改变不被雨淋。因此，顺着天意，改变自己，这就是我们要做的。

　　难题：养殖场户越来越强势了

　　经销商现在感觉到生意不好做了。以前，啥也不懂，结果生意做的很好；现在，啥也懂了，却越懂越不明白，兽药也卖不了。

　　比如，以前同农民很好打交道，你说什么，他听什么；现在是你说什么，他反而对着干，他认为“跟你对着干，可能还行”.

　　现在做放养的也很难。其实，放养就是经销商的一个变种，但更有权威，更有垄断性。现在的农民，赊了你的鸡苗，赊了你的饲料，最后鸡卖给别人了，你说难受不难受。这不能说普遍，但在每个地方偶尔发生已经成为一种现象。

　　再比如，以前一家一户的养殖场都逐渐消失了，而养1万只、3万只鸡或者是养5万只鸡以上的规模场老想跟厂家直接打交道，拦都拦不住。

　　同时，大型养殖场大量用兽药原料，这个又怎么办？《兽药管理条例》41条中规定：禁止将原料药直接添加到饲料及动物饮用水中或者直接饲喂动物。原粉很稳定，但是直接用，一方面搅拌不均匀；另一方面药物不经无水葡萄糖等的分散和引导，不仅容易刺激胃肠道，还导致药物吸收效率不高。但是讲这些都没有用，有做放养的大型养殖集团对下面培训时，要求：第一，如果可能，尽量用原粉；第二，一只鸡的药费，原则上不超过一元钱；第三，尽量不要和经销商打交道，他们的提供的产品价格太高。

　　对策1:建立标杆养殖户

　　兽药零售商具有地域优势、服务优势，那么从战略定位上，首先要在其能辐射的小范围中精耕细作；其次是进行差异化战略，也就是要跟别人不一样，而最容易做的是人的不一样；最后，要在专业方面下功夫。

　　现在，建立标杆养殖户比较重要。建立示范养殖户，就一定要真正的建立，不能马马虎虎的，全部凭感觉。

　　第一是选择示范户。

　　示范户的选择标准：在当地养殖户中，有一定的影响力；能说会道，不能一上台，什么都说不出来；爱占小便宜，愿意说话；愿意合作。

　　第二是达成示范协议。

　　提供的产品价格要优惠，能免费送更好。但从实践中反馈来看，免费送的一般不当回事，几乎拿不出实验数据；花了钱的，都能拿出数据，所以一定要钱。如果“第一批实验结果好，第二批免费”,这种情况下，因为想着第二批免费，一般会认真做。

　　第三是专业人员定点服务。

　　这里的专业人员要懂治疗，更要懂饲养管理。他们的主要工作是熟悉环境，事先考虑，制定以预防为主的用药程序，统计数据，并且一定要用事实说话。

　　在某个养殖场中做实验，简单的送药过去，失败的概率非常高。在实践中，甚至有技术员把实验药倒掉，过几天告诉你说，效果不好。做实验肯定会增加技术员的养殖工作劳动力成本。因此，他们在理论上都是抵制的。所以，不能指望养殖场户的技术员提供可靠的数据。

　　如果可能的话，要自己派人下去，并且还要同场里的技术员提前打好关系。如果这个做不成，千万别做实验，你肯定成不了。不管老板怎么强硬，老板跟你的关系怎么好，老板再怎么安排，但是老板不可能去喂鸡，不可能去做记录，他一转身就完事。

　　有时候，要去没有技术员的养殖场。有技术员的养殖场，你做得越好，原来的技术员对你的抵触越强烈--因为你越好，就意味着他越不好。

　　如果可能，采取对比实验。但这里面有个问题，规模养殖场中，同一鸡舍里面水线分不开。如果不同鸡舍之间的对比，又没有任何可比性。

　　第四是得出结论。

　　结论必须务实而不务虚，千万不能说假话，并且一定要用数据说话，比如采食量、日增重量、死亡率、总重、用药成本，最终得出饲养的效益，这是主线。然后分析数据和对数据产生影响的因素，并制定下次如何改进。

　　第五是推广。

　　推广工作包括数据整理发表、宣传、复制模式。

　　在建立标杆养殖户中，需要把握一个原则：如果试验组比对比组成本高，按对比组结算；如果实验组比对比组成本低，则按实验组结算。总之，反正不能让养殖户赔。

　　对策2:规模养殖场的开发思路

　　一、    养殖市场的分析

　　动保产品的用户：第一是合同用户，如河南大用、河北秦皇岛正

　　大等；第二是养殖公司，主要是农户+公司，同合同用户有点类似，但是规模更小，架构更简单；第三是大中型养殖场，对肉鸡来说，至少批养殖量在5万以上；第四是市场网络。

　　在2010年以前，主要是市场网络，这是悲剧市场。因为付出的成本很大，实际的收益很低，累的半死，赚个辛苦钱；并且在这个市场中，有大量的治疗争议；零售商在这一市场中处于竞争劣势，并且只是解决了零散养殖户治疗的问题。

　　在市场网络中，厂家和商家只能通过杀价、促销、疫情、满足通路去暂存。大家只是在通路上做文章，而没有在最终用户身上做文章，因此只是一种库存转移。与此同时，还会陷入“动保行业的生存就在于养殖户的鸡生病，养殖户的鸡不生病，我们就活不了”这样一种怪圈中。

　　这种情况下，大家需要反省动保产品的核心作用是什么？动保产品的核心作用是“全方位最经济解决养殖保健安全服务过程”.也就说，我们尽量不要让养殖动物得病。当然，不得病是相对的，减少了就成功了，这就是我们的市场法则。所以，我们应该给养殖场保驾护航，并把一切工作做在事前。

　　从目前看，中大型养殖场和养殖公司是未来的客户。规模养殖场真正竞争的是饲养工的水平。因此，管人的水平才是养殖场的核心竞争力。很多规模养殖场亏损，不是饲养管理水平不行，而是管人的水平不行。不会管人，就永远不会管鸡，这个很重要。

　　比如，养5000只鸡，是个体户自己干，是管鸡，这时一只鸡可以赚10块钱；养20000只鸡，就是你盯着别人干，一只鸡可以赚2块钱；养50000只鸡，靠饲养工自己干，你盯不过来，只能靠教育，一只鸡可能亏2块钱；养100000只鸡，你干不过来，盯不过来，也教育不过来，这个时候只能听天由命，那你不赔怎么着？

　　因此，要教技术场长怎么管人，要把工作汇总到管人。养殖场的核心是养人，会养人的才会养鸡。

　　与此同时，随着从吃饱阶段向吃好阶段转变，食品安全这一锤子最终一定会砸在我们兽药生产和使用环节上，特别是使用环节。因为即使生产出合格的兽药，但并不意味着就能生产出来合格的肉鸡。比如，很多兽药在肉鸡中的休药期是28天，但是有些养殖场户连28个小时都做不到。

　　5年后，当我国GDP再翻一番的时候，大部分人都会进入吃好的阶段，而吃好首先的就是安全。所以，生产也好，经营也好，使用也好，从现在就要开始做准备了。

　　总结：规模养殖场开发的一个中心、二个关键、三个问题

　　一个中心：无论是什么样的养殖场，帮他们提高效益，这是核心。

　　二个关键：第一是养殖场场长的忠诚度。如果养殖场场长，尤其是技术场长不忠诚、不敬业，经销商水平再高都是做不好这个养殖场的。第二是老板的信任和胸怀。做养殖场要比做散养户难得多，养殖场一般是不轻易换药的。小养殖户是听经销商的，但是在养殖场，经销商要听他们的。

　　三个问题：第一是老板担“心”;第二是场长趋“利”,这个利有真正的利，也有养殖场的效益。技术场长有基本工资，也有效益提成；第三是商家帮效益，这一点，在下面的内容中将进行详细说明。

　　养殖场开发的核心目的是“提高养殖场的经济收益”.

　　养殖场的利益有两部分，一个是养殖场本身利益，一个是关联者的利益。

　　养殖场本身的利益也就是卖猪、卖鸡赚的钱。而影响养殖收益的决定因素，主要是幼畜、饲料、兽药、饲养管理和市场行情。这里面，兽药经营者难以影响市场行情、幼畜、饲料等，但是在兽药、饲养管理方面可以有一定的作用。

　　在兽药方面，一个是兽药的品质，一个是兽药的价格，最终也就是性价比的问题。

　　在饲养管理方面，主要的影响因素包括管理体系和饲养工。

　　管理体系方面包括预防体系（免疫、消毒、保健、预防性用药）、日常管理、疫病处理。

　　在预防体系中，着重于产品和模式。现在兽药厂提供的模式多是从第一天到出栏都是自己厂的药，这是没有意义的。

　　在预防体系中，最大的难点是当时无法判断结果，第一次打交道时，对方丝毫不信任你。

　　这里面，消毒方案的难点在于除价格和使用外无法比较效果优势。这时的具体方法为：切实可行的方案，高端产品比价格，低端产品比效果。通过产品使用的方便性，价格及使用前后灭菌效果的对比来具体评价产品及方案的优势。

　　保健方案的难点在于感觉投入较大，实际效益没有非常可靠的评价体系，无法做到合理的评价。应对的具体方法是：同样的环境下的对比试验，试验之前的承诺（如果试验效益更差则弥补损失）。

　　在日常管理方面，影响最大的是管理者的水平。而兽药经营者同管理者聊天时，主要聊饲养管理技术、企业管理，但不要谈产品。在同管理者交流过程中，难点在于兽药经营者不仅要精通理论，更需要有各地的实际经验，同时还需要决策者的支持。比如，河北、山东的大肉食鸡42天出栏，东北要49天，江苏要45天，广东三黄鸡要80多天，而817要35天的小鸡。因此，江苏的经验不能在山东用，山东的经验不能在河南用。

　　在疫病诊疗方面，主要靠产品和兽医的技术水平。难点在于，一次失误，信誉尽失。具体的应对方案为：尽量寻找有专职技术人员的养殖场，和技术人员在情感和利益方面建立牢固的关系。

　　而饲养工方面，主要的影响因素是责任心和饲养水平。一个水平很高，但是责任心不强的饲养工不一定干得好。有时候，水平不高，但是责任心很强的饲养工反而能干的很好。因此，针对饲养工，主要依靠培训，从而提高他们的饲养管理水平。但是饲养工接受能力差，改变慢，同时对培训有抵触，因为增加了他们的劳动力成本，同时决策者可能对此不重视。

　　关联者主要是决策者和一技之长者，他们的收益一个是工资，一个是非工资收入。如果这两者做不通工作，养殖场的业务就比较难开展。