做一个促进收入增长的领导者

    诚然，企业或部门的领导者的职责是为企业定位、制定策略、满足客户需要，以及激励员工。但是如果企业不关注增长项目、提高生产率，并将二者有计划地结合起来，那么对于企业来说，“敌人确实就是我们自己”。

    每当讨论到领导者的作用，人们很容易就会认为我们仅仅是在讨论首席执行官。没错，他的确是一个主要因素，因为他对公司的思维方式有着巨大的影响。但是，我们所指的领导者，还包括企业部门的主管、单个产品的开发管理者，以及一些诸如营销、物流等职能部门或交叉职能部门的主管们。

    每一位领导者都必须真正致力于公司的收入增长。任务之一就是要激励所有的人，将促进增长视为重要任务并不断传达其紧迫感。这包括：不断获取有关客户需求的直接情报，并将该信息与相关责任人进行交流，使信息不会因为公司存在多层领导而有所减损。

    不要为自己寻找借口

    每个企业（也包括你吗？）在收入增长遇到问题的时候，都极力想以公司内部的一贯做法甚至是整个行业的一贯做法为借口，来开脱自己对增长乏力的责任。从公司到整个行业，乃至是全国都不景气，这或许不假，但并不意味着没有增长的机会。

    你的公司去年的全部收入可能是300亿美元，我们假定今年也会是300亿。但是，为什么要将你的公司与平均水平相比呢？每个行业都有上升者和下降者。问题是你能否进入上升者的行列。看看你所在的行业，其他公司是如何设法增加收入的。学习一下他们是怎样从不同角度细分和重新细分市场的，以及什么机会他们把握住了而你却没注意到。（我们将在第7章中详细介绍如何细分市场。）

    当高级管理者提出“我们处于成熟的产业”，认为市场毫无增长时，他就是在为自己没有付诸努力寻找借口。

    当人们说“家具行业的任何企业都无法实现增长”（这里只是举例而言）时，他们已经出现了心理歪曲。他们只注意到他们想看到的东西，并极力地为无法增加收入找借口。例如，比尔·卡特的老板戴夫·邓肯就明显忽视了某些其他专业零售商正在不断成长以及东南部地区也在实现稳固增长的事实。

    底特律人常说汽车产业增长疲软，但丰田公司却不一样，它在美国几乎每年都能获得可观的市场份额。当有人避而不谈具体问题，而仅谈一般情况（如“没有任何企业在增长”）时，这就发出警示——他正在为自己寻找借口。

    “公司太大了，已经没有增长的空间了。”——行业里处于主导地位的公司会为自己的缺乏成长寻找这样的借口。但事实并非如此。正如霍尼韦尔公司的前首席执行官拉里·博西迪（Larry Bossidy）所说：“没有任何一个市场是完全饱和的。”你总是能够通过细分市场和重新细分市场来找到更多的机会。你也可以拓展你所在市场空间，以获得更大的市场份额，正如我们所介绍的在非可乐市场上可口可乐与百事可乐之间的竞争一样